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煙草營銷創(chuàng)新范文第1篇

【關鍵詞】煙草企業(yè)；營銷渠道；創(chuàng)新優(yōu)化

1.我國煙草行業(yè)的特殊性

我國煙草行業(yè)不同于一般的行業(yè)，實行的是專賣專營的管理體制，其特殊性表現(xiàn)在：

1.1產(chǎn)品同質性

卷煙工業(yè)企業(yè)所從事的是有差別而又非常接近的同種產(chǎn)品的市場活動，盡管各生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在質量、構造、外觀、商標、廣告、銷售服務等方面都有明顯的差別，但從產(chǎn)品的物質組成和消費者的消費目的來看，仍屬同種產(chǎn)品。

1.2政府壟斷性

根據(jù)《中華人民共和國煙草專賣法》及其《實施條例》規(guī)定，卷煙、雪茄煙、煙絲、復烤煙葉、煙葉、卷煙紙、濾嘴棒、煙用絲束、煙草專業(yè)機械，均屬煙草專賣品。國家煙草專賣局對煙草專賣品的生產(chǎn)、銷售、進出口及對外經(jīng)濟技術合作業(yè)務依法實行專賣管理。在此專賣管理體制下，卷煙生產(chǎn)企業(yè)不能將產(chǎn)品直接投放市場，必須無條件地賣給國家煙草專賣部門，然后由其批發(fā)給零售商。因此，卷煙市場具有顯著的壟斷特性，且這種壟斷來自于政府的管理體制。

1.3競爭顯著性

從競爭性來看，卷煙市場上各種有差別的產(chǎn)品之間又是很相似的替代品，或者說，每一種產(chǎn)品都會遇到大量的其他相似產(chǎn)品的競爭，所以，卷煙市場上各生產(chǎn)企業(yè)之間具有顯著的競爭性。

1.4消費依賴性

卷煙的一個重要特性是吸食者對其有很強的依賴性，且目前尚無替代品，因而是一種缺乏彈性的商品。

2.我國煙草企業(yè)營銷創(chuàng)新的思考

21世紀是知識經(jīng)濟的時代，品牌作為走向市場的通行證，被企業(yè)視為市場營銷與競爭的“利器”，而文化則是品牌的重要標志和靈魂。文化因素已滲入到了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個層面―滲入企業(yè)的精神、理念、道德、意識、價值觀體系之中，也滲入企業(yè)所生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品之中―煙文化、酒文化、茶文化、飲食文化、服飾文化、建筑文化、居室文化、汽車文化等等。

2.1營銷渠道品牌的設計

2.1.1創(chuàng)新營銷模式，建立工商、批零互動的品牌培育機制

煙草企業(yè)實施品牌營銷，就要調(diào)整所經(jīng)營的品牌結構，為顧客提供更好的品牌組合；并且要通過渠道的優(yōu)質服務，創(chuàng)立自身的服務品牌；還需要通過互動的、個性化的、長期的、以增加價值為目的的接觸、交流與溝通，建立、維持、加強品牌與顧客之間的關系。培育重點骨干品牌，要重視處理好上述三個關系，努力打牢市場基礎，增強發(fā)展后勁，防止急功近利，避免出現(xiàn)大的起伏和波動。

2.1.2建立科學有效的市場預警調(diào)控機制

充分把握量、價、存之間的關系，根據(jù)市場需求變化、存銷比和價格走勢等情況，進行貨源的有效組織和合理控制投放節(jié)奏，保持供求稍緊平衡，滿足零售客戶對貨源品種、數(shù)量和時效的需求；對市場價格嚴重下滑或月度存銷比過大的品牌，應按上級公司規(guī)定的辦法，積極與廠家協(xié)商，采取緩投停投或緩調(diào)停調(diào)的辦法和機制，切實維護市場的穩(wěn)定。

2.1.3培育重點骨干品牌，提供公平的競爭環(huán)境

加強省外品牌的培育，擴大市場份額。

目前許多企業(yè)對品牌培育尤其是省外煙品牌培育中還存在重點不明確、集中度不高等許多不盡人意的地方。目前要更加重視消費者的真實需求，要盡量選擇發(fā)展前景好、在本地有較好的市場基礎、消費者歡迎、零售戶好賣的名優(yōu)煙，以適應國家局提出的兩個“10多個”的戰(zhàn)略。

2.2電子商務渠道的設計

煙草企業(yè)開展電子商務的目標，主要的市場定位就是那些實力較大、有一定經(jīng)營規(guī)模、有上網(wǎng)條件的卷煙零售商，如大型超市、賓館、購物中心等，并逐步吸收其他有發(fā)展?jié)摿Φ牧闶蹜簟?/p>

煙草企業(yè)的電子商務模式可以從初步的網(wǎng)上交易開始，在已有的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)Internet的基礎上，運用防火墻技術提高企業(yè)內(nèi)部信息的獨立和安全，建立統(tǒng)一的信息后臺，通過注冊域名、自己設立或委托ISP設立企業(yè)的WEB服務器和數(shù)據(jù)服務器，企業(yè)的社會網(wǎng)站，實現(xiàn)企業(yè)與Internet的連接，構建企業(yè)的網(wǎng)上銷售平臺。如某市煙草系統(tǒng)按照“網(wǎng)絡升級”的總體要求，提升網(wǎng)建水平，卷煙網(wǎng)絡功能有較大幅度提高。

2.3物流管理

煙草經(jīng)濟的高速增長，必須建立在完善的現(xiàn)代物流服務體系和相應的物流能力基礎之上，沒有完善的現(xiàn)代物流服務體系和足夠的物流能力，將不足以支撐煙草經(jīng)濟的持續(xù)高速增長。

2.3.1規(guī)范和優(yōu)化物流管理

一是杜絕送貨不到位的情況，做好規(guī)范管理。很多縣取消了代送點之后，只送至公路沿線，而按省局的要求，每個村有零售戶，村里的零售戶到公路沿線的集鎮(zhèn)取貨，實際上形成了“二級批發(fā)”。這些需要我們的相關部門引起高度的重視，要扎下去認真調(diào)研，找出問題的癥結所在，要想出辦法認真加以解決。屬于人為因素送貨不到位的問題，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)一定要嚴肅查處。二是進一步做好管理優(yōu)化，提高效率。要優(yōu)化運輸線路規(guī)劃，提高運行效率；要優(yōu)化信息系統(tǒng)，確保穩(wěn)定高效運行。

2.3.2降低物流運行成本

一是注意控制人工成本。人工成本上升越來越成為影響企業(yè)效益的重要因素，因此要在提高人工效率上下功夫，解決人員不能滿負荷工作的問題。二是加強成本核算。現(xiàn)在已經(jīng)實行了預算制，但不能只有預算沒有核算，應把物流成本進行考核，促使兩個中心主動提高效率、降低成本。

2.3.3在增強創(chuàng)牌意識上找突破

一是進一步加強整體的規(guī)劃布局。要系統(tǒng)思維，系統(tǒng)地考慮全市卷煙物流的流量、流向和流速。對全市的卷煙銷量，零售客戶的數(shù)量、分布、要貨頻率，車輛的裝載量、送貨里程，倉儲面積等問題，一定要認真進行測算，做到心中有數(shù)。二是有一個科學的流程設計。

在流程設計上，從貨物入庫到送貨到戶，應考慮整個流程。要系統(tǒng)考慮包括倉儲數(shù)字化管理、分揀打碼、卷煙配送問題，同時要充分考慮車輛的使用率，盡可能地減少空車率。

2.4建設零售終端的設計

2.4.1建立直營零售連鎖店

利用煙草企業(yè)的資金優(yōu)勢和商品優(yōu)勢，搶占市區(qū)、集鎮(zhèn)繁華地段、客流量大的位置以及人口集中的居民區(qū)，開設由煙草公司自有的零售連鎖直營店，直營店可以是名煙名酒專營店，也可以煙酒為主的綜合便民超市。

2.4.2自動售貨機

自動售貨機是一種獨特的營銷渠道，它是通過安置在公共場所的機器自動地向顧客銷售商品。在歐美等發(fā)達國家，自動售貨機已獲得了較快的發(fā)展，日本卷煙銷售有40%以上是通過自動售貨機完成的。在中國、自動售貨機還剛被引入，但可以預見，它將成為一些快速消費品的重要銷售方式。

2.4.3發(fā)展特許加盟連鎖店

在直營店建設的帶動下，重點針對條件好的便民連鎖店和超市，發(fā)展卷煙零售特許加盟店，或在大、中型賣場、超市設立卷煙特許經(jīng)營專柜，通過緊密型契約關系規(guī)定雙方的權利和義務，統(tǒng)一形象、規(guī)范經(jīng)營、標準化服務，共同開展宣傳促銷活動，不斷壯大連鎖直營店形象和載體的規(guī)模。

3.結束語

目前，我國煙草行業(yè)仍然是壟斷經(jīng)營，但是面對未來的煙草市場放開，競爭將日益加劇，特別是加入WTO后，外煙兇猛涌入的態(tài)勢將是我國煙草企業(yè)的最大潛在威脅，無論是卷煙制造企業(yè)還是卷煙流通企業(yè)，都將在營銷渠道的對抗中經(jīng)受一次嚴峻的考驗。

【參考文獻】

煙草營銷創(chuàng)新范文第2篇

一、中國煙草營銷人員必須具備強烈的主人翁責任感

對于任何一個企業(yè)來講，都需要其有那麼一種戰(zhàn)無不勝的團隊精神，要求其員工具有美好的理想，對于中國煙草營銷人員來講更是如此，因為它是人們對美好未來的向往和追求，是一個美好的奮斗目標。一個國家也好，一個企業(yè)乃至一個人都有自己的理想。在當前就煙草企業(yè)來說，雖然在改革、整合與創(chuàng)新的進程中還會遇到很多困難，還有許多技術和體制上的難關需要去攻克；同時，煙草企業(yè)職工干部隊伍的思想覺悟、文化程度、技術水平不一樣，但全體職工都有一個共同的愿望，那就是都希望煙草企業(yè)興旺發(fā)達，盡快實現(xiàn)集團化經(jīng)營，與世界經(jīng)濟相接軌，達到企業(yè)興，職工富，使煙草企業(yè)實現(xiàn)跨國經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展的良好目標。因為只有煙草企業(yè)經(jīng)濟效益好了，才能實現(xiàn)最大地“維護兩個利益”的長遠目標，企業(yè)才有希望，職工才有前途，家庭才能穩(wěn)定，才能構建和諧社會。這個共同愿望和理想集中反映了職工的共同需要，所以它是非?，F(xiàn)實的，但又是非常艱巨的，有待于煙草企業(yè)的每一個職工，每一天都腳踏實地的工作，是建立在我們共同勞動的基礎上的。要使廣大煙草職工明確個人與企業(yè)之間的關系，它是一種水融的關系，它是榮辱與共的關系，它是一種魚與水的關系，必須明確工作與理想是相輔相成的關系。也就是說，職工靠企業(yè)生存，企業(yè)靠職工發(fā)展；理想靠工作來實現(xiàn)，工作靠理想來激勵，這樣就把煙草企業(yè)發(fā)展的共同理想與職工的切身利益緊密聯(lián)系起來，既給職工以信心和希望，也使職工感到任務的艱巨和責任的重大，從而把本職工作同實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標結合起來，從而使職工盡職盡責地做好自己的本職工作，不斷增強職工的主人翁責任人感，只有這樣，處于變革進程中的煙草企業(yè)，才能經(jīng)受住全球化經(jīng)濟競爭的嚴峻考驗。

二、中國煙草營銷人員必須具備強烈的時代意識和執(zhí)著的創(chuàng)新精神

時代在前進，歷史在發(fā)展，中國煙草發(fā)展已經(jīng)到了關鍵時期，面臨著國際國內(nèi)激烈的市場競爭，必須以先進的管理理念是中國煙草沿著正確的發(fā)展方向前進，每一名營銷人員必須樹立高度開方意識、自我創(chuàng)新意識、科學發(fā)展意識等。

1、煙草營銷人員必須具備高度開放意識

改革開放是我國的一項深入人心的基本國策，二十多年來取得了令世界矚目的可喜成就。就煙草企業(yè)來講，隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加速和信息時代的來臨，各國經(jīng)濟的相互滲透、相互交往日益頻繁，各國經(jīng)濟運行的方式和發(fā)展水平方面的差異日益縮小，國家與地區(qū)間的分隔也逐步消除，中國煙草國際一體化將是不可逆轉的潮流。作為新時期的煙草營銷人員，必須具備高度的開放的意識，以博大的胸襟，緊迫的時代感，面對發(fā)達的世界煙草業(yè)的挑戰(zhàn)，學習先進的世界管理經(jīng)驗，取長補短，吸取對我有用的東西，推動煙草企業(yè)營銷水平不斷向前發(fā)展，縮短差距，迎頭趕上。

2、煙草營銷人員必須具備科學發(fā)展意識

要緊緊扭住為中國經(jīng)濟發(fā)展服務這一中心，把握科技發(fā)展的戰(zhàn)略重點，著力解決制約煙草經(jīng)濟發(fā)展的重大科技問題，樹立科學發(fā)展觀。目前，人類正處于從工業(yè)經(jīng)濟時代向知識經(jīng)濟時代的轉變階段。知識經(jīng)濟，其實質就是高技術經(jīng)濟、高文化經(jīng)濟、高智力經(jīng)濟，是一種區(qū)別于以傳統(tǒng)工業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)、以稀缺自然資源為主要依托的新型經(jīng)濟。知識經(jīng)濟時代的來臨，既給傳統(tǒng)的煙草的發(fā)展、創(chuàng)新帶來了機遇，與此同時，也給它提出了全方位的、嚴峻的挑戰(zhàn)。隨著世界經(jīng)濟的不斷發(fā)展，中國煙草一直處在不斷的變化發(fā)展之中，從脫離計劃經(jīng)濟的母體，到今天融入到全球化經(jīng)濟競爭的大格局，中國煙草幾乎是白手起家，從無到有，從小到大，從弱到強，直至向世界煙草大舞臺邁進，其利稅水平由幾十億元，到今天歷史性地突破兩千四百多億元，占國民經(jīng)濟十分之一強，為中國經(jīng)濟的發(fā)展五十萬中國煙草人作出了令人矚目的成就。事實證明了這樣一個真理，要保持中國煙草經(jīng)濟發(fā)展的良好勢頭就必須始終樹立科學發(fā)展意識，就必須堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)領煙草經(jīng)濟發(fā)展的全局，把轉變經(jīng)濟增長方式作為一項重要而緊迫的戰(zhàn)略任務，下更大的決心、采取更有力的措施，加大整合創(chuàng)新力度，堅持節(jié)約發(fā)展、科學發(fā)展，推動中國經(jīng)濟社會發(fā)展真正轉入以人為本、全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的正確軌道。

3、煙草營銷人員必須具備自主創(chuàng)新意識

“必須提高自主創(chuàng)新能力”，“把增強自主創(chuàng)新能力作為科學技術發(fā)展的戰(zhàn)略基點和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構、轉變增長方式的中心環(huán)節(jié)”。這是黨的十六屆五中全會審議通過的“十一五”規(guī)劃建議，提出推進自主創(chuàng)新能力建設已作為一項國家戰(zhàn)略，擺在更加突出的位置上。自主創(chuàng)新能力是國家競爭力的核心，也是企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。只有切實提高自主創(chuàng)新能力，依靠科技進步加快改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和開辟新的科技產(chǎn)業(yè)，才能為調(diào)整經(jīng)濟結構、轉變增長方式提供重要支撐；只有切實提高自主創(chuàng)新能力，增強自主開發(fā)能力，掌握自主知識產(chǎn)權，突破發(fā)達國家及其跨國公司的技術壟斷，爭取更為有利的競爭優(yōu)勢，才能為提高中國煙草國際競爭力和抗風險能力。企業(yè)是自主創(chuàng)新的主體，企業(yè)的每一位員工又是自主創(chuàng)新的活躍細胞。在市場經(jīng)濟中，企業(yè)創(chuàng)新無可替代，只有千千萬萬個企業(yè)的自主創(chuàng)新能力得到提升，才能使整個煙草行業(yè)整體創(chuàng)新能力得到增強，有力地支撐了煙草企業(yè)的發(fā)展和國家的進步。更重要的是促使更多的企業(yè)強化自主創(chuàng)新意識。提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，“建立以企業(yè)為主體、市場為導向、產(chǎn)學研相結合的技術創(chuàng)新體系，形成自主創(chuàng)新的基本體制架構”，這并不是煙草企業(yè)單方面的事，它需要政府和社會的共同促進。企業(yè)的自主創(chuàng)新投入需要政府的支持和引導，企業(yè)家自主創(chuàng)新意識的培育需要政策的支持，全社會要為企業(yè)自主創(chuàng)新提供良好的外部環(huán)境，形成重視自主創(chuàng)新的氛圍，為構建社會主義和諧社會，為實現(xiàn)全面建設小康社會，振興煙草經(jīng)濟做出新的貢獻。

三、中國煙草營銷人員必須要有廣博的知識面

在知識經(jīng)濟時代，隨著中國加入《世界煙草控制控制框架公約》的全面實施，面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，而最大的挑戰(zhàn)莫過于對人的能力的挑戰(zhàn)，而人的能力又主要取決于人的知識及知識轉化為能力的程度。要想成為知識經(jīng)濟時代的一名合格的中國煙草營銷人員，必須具備豐富的理論與業(yè)務知識，管理和創(chuàng)新才能，具備適合于經(jīng)濟發(fā)展的必要手段和基本素質。

1、煙草營銷人員要通曉煙草營銷的基本理論

市場營銷是一門大學問，它是建立在經(jīng)濟科學、行為科學、管理科學和現(xiàn)代科學技術基礎之上的應用科學。市場營銷學的研究對象是以滿足消費者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動過程及其規(guī)律性，即，在特定的市場營銷環(huán)境中，企業(yè)以市場調(diào)研分析為基礎，為滿足現(xiàn)實和潛在的市場需求，所實施的以產(chǎn)品（product）、定價（price）、地點（place）、促銷（promotion）為主要決策內(nèi)容的市場營銷管理過程及其客觀規(guī)律性。市場營銷學的研究內(nèi)容具有綜合性、實踐性、應用性。在當今世界經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)經(jīng)濟將逐漸被知識經(jīng)濟所取代，知識經(jīng)濟已經(jīng)成了當今世界經(jīng)濟的主流，而市場營銷學原理不僅廣泛應用于企業(yè)、政府和非營利組織，而且逐漸應用于微觀和宏觀等多個層面，涉及社會、政治、經(jīng)濟、生活的各個方面。所以，一名出色的煙草企業(yè)營銷人員必須通曉煙草營銷的基本理論和嫻熟的營銷實務技巧。但是，從目前煙草行業(yè)整個營銷隊伍素質不高的實際情況看，煙草企業(yè)的營銷人員一是必須了解煙草營銷的方法，把握煙草營銷的途徑、手段、工具和方式；二是熟悉煙草營銷的基本理論、發(fā)展進程等；三是掌握煙草營銷的應用理論，研究煙草營銷工作的運行規(guī)則及完善問題，致力于解決煙草營銷過程中存在的實際問題，對此，在煙草營銷知識上就不能只停留在一般的了解、熟悉階段上，而要達到準確掌握和靈活運用的程度。

2、煙草營銷人員要善長計算機操作與使用

隨著現(xiàn)代科學技術的快速發(fā)展，電子技術的應用更加廣泛。特別是電子計算機的發(fā)明，互聯(lián)網(wǎng)絡的普及，預示著煙草營銷的手段、工具、條件的一場大變革。事實上，電子計算機現(xiàn)在已經(jīng)成了當前人們?nèi)粘９ぷ骱蜕畈豢苫蛉钡谋匾侄?。但是，在實際工作中我們不難發(fā)現(xiàn)，盡管不少煙草營銷人員進行了計算機的普及和培訓，但成效并不是很高，尤其是對煙草行業(yè)所屬的煙草企業(yè)更是如此，多數(shù)人只是停留在對微機的淺層應用上，與現(xiàn)代化程度極高的知識經(jīng)濟時代的要求相距甚遠。因此，煙草營銷人員要善長計算機操作與使用，當務之急是要學會計算機的操作，并能針對本單位、本企業(yè)所要解決的實際問題編制程序、存儲信息，做好市場分析和編制報表。不僅如此，知識經(jīng)濟的來臨，中國煙草勢必開拓網(wǎng)絡營銷時代，與許多新興學科一樣，網(wǎng)絡營銷概括的說就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，我們都可稱之為網(wǎng)絡營銷（或叫網(wǎng)上營銷），也就是說，網(wǎng)絡營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，包括信息、信息收集，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務階段，網(wǎng)絡營銷一直都是一項重要內(nèi)容。這不是過高的要求，而是對煙草營銷人員最起碼和最基本的要求。

3、煙草營銷人員要掌握一門外語并熟練應用

隨著中國加入世界貿(mào)易組織和全面履行《世界煙草控制況架公約》的不斷深入，尤其是中國煙草國際化趨勢的進一步加強，中國煙草人與國外煙草業(yè)打交道的機會越來越多，客觀上要求煙草人能熟練地掌握和運用一門外語，藉此作為語言交流的良好工具。否則，語言不通，相互溝通極為不便，還會因為帶翻譯人員增加成本而影響交流效果。語言也是獵取新知識的工具。在“知識爆炸”的社會里，要掌握國外煙草行業(yè)領域的新知識、新動向、新趨勢，不懂一種外語，這是不可能的事情。在知識經(jīng)濟時代，全球化趨勢已程必然，這就是說煙草行業(yè)的職工將無一例外地具有獨立與外國人打交道的能力。煙草營銷人員是煙草企業(yè)重要的組成部分，要想適應時展的要求，就必須奮發(fā)圖強，刻苦砥礪，傾力打造學習型煙草員工，盡快掌握一種外語，以開放的姿態(tài)、開明的形象步入世界，迎接煙草企業(yè)國際化的嚴峻挑戰(zhàn)。

煙草營銷創(chuàng)新范文第3篇

創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是國家興旺發(fā)達的不竭動力。黨的十六屆五中全會指出，要深入實施科教興國和人才強國戰(zhàn)略，把增強自主創(chuàng)新能力作為科學技術發(fā)展的戰(zhàn)略基點和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構、轉變增長方式的中心環(huán)節(jié)，大力提高原始創(chuàng)新能力、集成創(chuàng)新能力和引進消化吸收再創(chuàng)新的能力。黨的十七大進一步指出：提高自主創(chuàng)新能力，建設創(chuàng)新型國家，這是國家發(fā)展戰(zhàn)略的核心，是提高綜合國力的關鍵。自主創(chuàng)新作為國家戰(zhàn)略的提出和實施．反映了我們黨對世界經(jīng)濟、科技發(fā)展趨勢和內(nèi)在規(guī)律的準確把握，體現(xiàn)了全面貫徹落實科學發(fā)展觀、加快經(jīng)濟結構調(diào)整和增長方式轉變的新要求，標志著我國已經(jīng)進入必須依靠科技進步和自主創(chuàng)新來推動經(jīng)濟社會發(fā)展的重要歷史階段。

在推進自主創(chuàng)新的國家戰(zhàn)略中，煙草行業(yè)承擔著重要的使命。在2006年全國煙草科技大會上，國家局向全行業(yè)發(fā)出了“全面增強自主創(chuàng)新能力，為建設創(chuàng)新型行業(yè)而努力奮斗”的號召，2007年全行業(yè)深入開展了“創(chuàng)新年”活動。姜成康局長多次強調(diào)“堅持轉變增長方式，努力提高自主創(chuàng)新能力?！薄白灾鲃?chuàng)新已成為能否保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關鍵因素”。

企業(yè)是自主創(chuàng)新的主體，煙草工商企業(yè)是煙草行業(yè)推進自主創(chuàng)新的主體。長期以來，工業(yè)企業(yè)對以技術為核心的自主創(chuàng)新高度重視并積極實踐，商業(yè)企業(yè)由于技術含量不足對創(chuàng)新活動則相對忽視，創(chuàng)新主體地位發(fā)揮不充分。因此，煙草商業(yè)企業(yè)要牢固樹立創(chuàng)新主體意識，強化企業(yè)是自主創(chuàng)新投入、資源整合利用和成果應用主體的認識，把增強自主創(chuàng)新能力作為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略基點，大力推進自主創(chuàng)新，培育企業(yè)自主競爭實力，為提高中國煙草的總體競爭力作出自己應有的貢獻。

自主創(chuàng)新是一項系統(tǒng)工程．煙草商業(yè)企業(yè)推進自主創(chuàng)新的主要實踐路徑有哪些?解答這一基本命題，需要從煙草商業(yè)企業(yè)當前的基本使命出發(fā)，緊緊圍繞堅持和完善專賣制度、積極推進市場化取向改革這個發(fā)展主線，以觀念創(chuàng)新為先導，以市場監(jiān)管創(chuàng)新、營銷服務創(chuàng)新為核心，以管理創(chuàng)新為基礎，以技術創(chuàng)新為支撐，以文化創(chuàng)新與人才創(chuàng)新為保障，積極有效地推進要素創(chuàng)新，逐步實現(xiàn)從要素驅動型向創(chuàng)新驅動型轉變，從資源依賴型向能力成長型轉變。

一、以觀念創(chuàng)新為先導，提升科學發(fā)展水平

實施自主創(chuàng)新，要以轉變思想、更新觀念為先導。觀念創(chuàng)新本質上是一種思維的轉換，涉及到世界觀和方法論的改變。例如：××省局(公司)自2007年以來提出“由增長型組織向成長型組織轉變”的戰(zhàn)略思想，不僅是一次巨大的觀念創(chuàng)新，也是一個很好的戰(zhàn)略創(chuàng)新，對提升全省煙草商業(yè)系統(tǒng)科學發(fā)展水平起到了強大的引導作用。

煙草商業(yè)企業(yè)要實現(xiàn)觀念創(chuàng)新，首先要深刻理解科學發(fā)展觀的精神實質，牢固樹立科學發(fā)展觀，并從貫徹科學發(fā)展觀的高度，充分認識自主創(chuàng)新的重要性、必要性和必須性，自覺地把自主創(chuàng)新作為調(diào)整經(jīng)濟結構、轉變增長方式的中心環(huán)節(jié)，貫徹到企業(yè)改革與發(fā)展的方方面面。

其次要確立正確的創(chuàng)新觀。受傳統(tǒng)觀念的影響，目前煙草企業(yè)內(nèi)部還存在著諸如“不求有功，但求無過”、“槍打出頭鳥”等中庸思想，致使部分干部職工在工作中按部就班，因循守舊，被動執(zhí)行，缺乏競爭意識、創(chuàng)新意識。因此，既要在企業(yè)內(nèi)部大力弘揚創(chuàng)新精神，培育創(chuàng)新氛圍，倡導全員創(chuàng)新，全面創(chuàng)新，將創(chuàng)新作為一種企業(yè)精神長期培育，又要堅持實事求是、科學創(chuàng)新的原則，遵循企業(yè)創(chuàng)新系統(tǒng)化規(guī)律，不胡亂創(chuàng)新，不盲目創(chuàng)新。

第三要關注兩個創(chuàng)新源泉。煙草商業(yè)企業(yè)自主創(chuàng)新有兩大思想源泉：一個是市場需求，對基層企業(yè)來說，市場需求永遠是創(chuàng)新的思想源泉，因此，要不斷深化對卷煙市場的研究，充分挖掘和深入把握消費需求；一個是以人為本，任何創(chuàng)新都要通過人的努力去實現(xiàn)，要使企業(yè)的創(chuàng)新活動取得實質性效果，就要把企業(yè)管理的側重點由“物”轉向“人”，實現(xiàn)真正意義上的“人本”管理。

二、推進市場監(jiān)管創(chuàng)新，提升市場管理效率

執(zhí)行好煙草專賣制度，切實維護國家利益和消費者利益，是國家賦予煙草行業(yè)的神圣責任。因此，適應形勢發(fā)展需要，不斷創(chuàng)新市場監(jiān)管理念、內(nèi)涵與方式，是煙草商業(yè)企業(yè)實施自主創(chuàng)新的核心內(nèi)容之一。如何推進市場監(jiān)管創(chuàng)新，從而有效履行專賣職能，切實提升市場管理效率?

首先要創(chuàng)新市場監(jiān)管理念。一是克服重“外打”、輕“內(nèi)管”的傾向，做到“內(nèi)外監(jiān)管”并重；二是克服重監(jiān)管、輕服務的傾向，做到管服并重，寓管理于服務之中；三是克服重結果、輕程序的傾向，做到結果與程序并重，依法行政，公正公平執(zhí)法；四是克服重走訪、輕分析的傾向，做到走訪與分析并重，對市場精耕細作。

其次要創(chuàng)新市場監(jiān)管機制。例如，××省六安煙草近年來通過構建卷煙市場綜合治理防控體系，實現(xiàn)了市場監(jiān)管機制的創(chuàng)新，通過加強標準化基層隊所建設，架構城鄉(xiāng)卷煙市場監(jiān)管網(wǎng)；通過開展“送法下鄉(xiāng)”，推動法制化進程；通過完善政法煙草聯(lián)席會議制度和聯(lián)合執(zhí)法制度，開展協(xié)同執(zhí)法等，使六安卷煙市場監(jiān)管形成了依靠多方力量進行綜合治理的長效機制。

第三要創(chuàng)新市場監(jiān)管方式。在管理方式上，根據(jù)煙草行業(yè)形勢發(fā)展的變化，不斷健全監(jiān)管制度，規(guī)范監(jiān)管流程，突出管理機制的有效運行，確保企業(yè)執(zhí)行能力的提高，力求標本兼治。從具體做法上，要適應新的市場監(jiān)管形勢，積極開拓新思路，研究新辦法，在客戶管理、法制宣傳、專銷協(xié)同、專賣隊伍建設、裝備水平等方面不斷推陳出新。

三、推進營銷服務創(chuàng)新，提升營銷服務水平

現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡建設是煙草商業(yè)企業(yè)的生存之本、發(fā)展之基和核心競爭力之所在。因此，以全面提升網(wǎng)絡建設為重點不斷進行營銷與服務創(chuàng)新，既是煙草商業(yè)企業(yè)開展自主創(chuàng)新的核心內(nèi)容之一，也是煙草商業(yè)企業(yè)富有效率、充滿活力的保證。

首先要創(chuàng)新營銷理念。在“按客戶訂單組織貨源”的全新業(yè)務模式下，煙草商業(yè)企業(yè)的營銷理念要完成五個轉變與創(chuàng)新：由傳統(tǒng)計劃銷售向市場訂單營銷轉變；由單向電話銷售向互動整合營銷轉變；由粗放產(chǎn)品銷售向精細品牌營銷轉變；由零售終端銷售向區(qū)域深度營銷轉變；由工商終端分離向工商協(xié)同營銷轉變。

其次要創(chuàng)新營銷機制。其關鍵是要建立適應市場運作的營銷機制，增強市場調(diào)控能力與操作能力。加強市場診斷與調(diào)研，尋找掌握卷煙市場的變化規(guī)律，做好市場分析與預測，從而更好地響應市場，駕馭市場，滿足需求。完善品牌進入及退出管理制度，建立品牌導入市場前景預測機制與品牌市場退出分析評估體系。以終端建設為重心，建立集市場調(diào)研、客戶服務、品牌培育于一體的規(guī)范化操作模式。深化客戶關系管理，細化客戶分類，優(yōu)化貨源供應，加強經(jīng)營指導，在差異化服務中有效提升客戶價值。積極推進工商協(xié)同營銷，在品牌發(fā)展規(guī)劃和目標、市場需求預測和信息共享等方面形成工商協(xié)同營銷機制。

再次要創(chuàng)新營銷組織體系。一是完善營銷中心建設，突出營銷責任主體的作用；二是建立起以業(yè)績考核為基礎、以過程控制為重點的綜合績效管理體系；三是加強以客戶經(jīng)理為核心的營銷隊伍建設，積極打造職業(yè)化、專業(yè)化、高素質營銷隊伍。

第四要創(chuàng)新服務模式，打造服務品牌。服務創(chuàng)新無止境，目前煙草商業(yè)在服務理念、服務內(nèi)容、服務流程、服務標準、服務承諾、服務方式、服務監(jiān)督、服務評價等方面都有創(chuàng)新與改進的空間，要通過服務創(chuàng)新，建設品質一流、形象一流、識別鮮明的煙草服務品牌。

第五要創(chuàng)新物流體系。在建設“經(jīng)濟、實用、低成本”的現(xiàn)代物流體系中充分發(fā)揮科技作用，以科學的管理方法和手段，以優(yōu)化流程為主線，推行業(yè)務新模式，實現(xiàn)整體業(yè)務流程低成本、高效率，提高卷煙物流體系的科技水平。

四、推進企業(yè)管理創(chuàng)新，夯實企業(yè)發(fā)展基礎

如果說工業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新重點是技術創(chuàng)新，那么商業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新重點則是管理創(chuàng)新，通過深化改革、加強管理，切實提高工作效率、工作質量和管理水平。建設“嚴格規(guī)范、富有效率、充滿活力的中國煙草”這一總體要求為煙草商業(yè)企業(yè)實施管理創(chuàng)新指明了方向。

首先要依法管理和實施管理創(chuàng)新。社會主義市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟，煙草商業(yè)企業(yè)必須提高法律意識，增強法制觀念，認真學法，守法，用法，堅持依法經(jīng)營，依法管理，嚴格按照法律法規(guī)辦事，規(guī)范和約束企業(yè)管理行為。堅持把規(guī)范經(jīng)營作為保證企業(yè)健康發(fā)展的生命線，增強責任意識，在法制、規(guī)范的軌道上開展管理創(chuàng)新活動?！痢潦【?009年在全省煙草商業(yè)系統(tǒng)開展“全面規(guī)范梳理年”活動，就是一個很好的規(guī)范建設創(chuàng)新活動。

其次管理創(chuàng)新要結合實際務求實效。實施管理創(chuàng)新，必須從本企業(yè)的實際出發(fā)，選擇最適合自己的管理模式，才能真正管用，取得實效。要尊重歷史，正視現(xiàn)實，展望未來，對本企業(yè)的管理實踐進行科學總結，梳理管理思路和規(guī)劃，在原有的基礎上創(chuàng)新管理模式，提高實際效果，反對照抄照搬別的企業(yè)的管理經(jīng)驗的盲目做法。

第三管理創(chuàng)新要狠抓基礎管理。強化基礎管理首先要加強制度建設，制度建設帶有根本性、全局性、穩(wěn)定性和長期性，要按照國家局要求建立并不斷完善“全面覆蓋、全員執(zhí)行、全程控制”的制度體系。強化基礎管理要把貫徹iso9001標準作為重要抓手和切入點，通過貫標積極構筑企業(yè)基礎管理平臺，優(yōu)化工作流程，形成行為規(guī)范，推進管理創(chuàng)新。例如：六安煙草作為××煙草商業(yè)系統(tǒng)iso9001質量管理體系建設試點單位，堅持全面質量管理的理念，打造一個全面規(guī)范導向的企業(yè)管理平臺，力求使質量管理體系更符合行業(yè)要求與企業(yè)實際需要，與各項實際工作實現(xiàn)無縫鏈接，較好地發(fā)揮了質量管理體系在夯實基礎管理中的作用。

第四要重視管理細節(jié)創(chuàng)新。企業(yè)管理的一個基本趨勢就是精細化、精益化。煙草商業(yè)企業(yè)要善于從細節(jié)入手，強化管理執(zhí)行力，把各種管理措施落實到實處，發(fā)揮實效，尤其是要在節(jié)約資源和降低成本費用上取得突破，實現(xiàn)節(jié)約發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展。當前煙草行業(yè)開展的“對標”活動為開展精細化管理創(chuàng)新提供了寶貴的契機。

五、以技術創(chuàng)新為支撐，建設現(xiàn)代煙草流通企業(yè)

排除煙葉生產(chǎn)經(jīng)營領域，煙草商業(yè)企業(yè)的技術創(chuàng)新更多體現(xiàn)在信息化、數(shù)字化方面，同時管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新等都需要通過現(xiàn)代化的技術手段予以實現(xiàn)。因此，技術創(chuàng)新在煙草商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新體系中起著不可缺少的重要支撐作用。

技術創(chuàng)新要圍繞建設現(xiàn)代煙草流通體系進行。姜成康局長深刻指出：“要提高網(wǎng)建的信息化水平，用信息化對傳統(tǒng)商業(yè)實行徹底改造，提高商業(yè)企業(yè)的整體管理水平。”新形勢下，卷煙銷售網(wǎng)絡建設與現(xiàn)代流通建設已經(jīng)融為一體，現(xiàn)代流通以信息化為主要特征，信息化是開啟現(xiàn)代煙草流通之門的一把“金鑰匙”。在網(wǎng)建全面提升過程中，如何將信息化手段與工具全面導入到卷煙營銷與服務的過程巾，還有廣闊的創(chuàng)新空間。

要把管理創(chuàng)新與技術創(chuàng)新(信息化建設)有效結合起來。管理創(chuàng)新和技術創(chuàng)新是推動行業(yè)和企業(yè)前進的兩只車輪。煙草商業(yè)企業(yè)要認真落實《數(shù)字煙草發(fā)展鋼要》，加快推進信息化建設步伐，以強大的信息技術為管理創(chuàng)新作支撐，用先進的網(wǎng)絡信息化技術來改造企業(yè)，推動管理現(xiàn)代化，提高決策能力和管理水平。

六、以文化與人才創(chuàng)新為保障，提供發(fā)展動力與活力

自主創(chuàng)新離不開創(chuàng)新人才，創(chuàng)新人才的培養(yǎng)離不開創(chuàng)新文化。煙草商業(yè)企業(yè)一切創(chuàng)新活動都是以人才為根本，以文化為土壤的，只有建立了人才創(chuàng)新機制與文化創(chuàng)新機制，企業(yè)發(fā)展才具有不竭的動力與活力。

創(chuàng)新人才機制，建設高素質的人才隊伍。當今企業(yè)之間的競爭已從占有物質資源的競爭轉為爭奪優(yōu)秀人才的競爭，企業(yè)核心競爭力最終取決于人力資源的競爭力。煙草商業(yè)企業(yè)應堅持以人為本，從價值理念上真正承認人才的地位，營造平等和諧的用人環(huán)境，造就有利于人才輩出的良好環(huán)境；創(chuàng)新人才選拔和培育機制，做到企業(yè)內(nèi)外部并重，尤其對創(chuàng)新性人才，要不拘一格選拔，大膽培養(yǎng)；創(chuàng)新人才激勵機制，建立科學合理的激勵與約束對稱機制，最大限度地激發(fā)企業(yè)人才的積極性和創(chuàng)造性。

煙草營銷創(chuàng)新范文第4篇

1品牌競爭力的相關研究

國內(nèi)外學者對于品牌競爭力的概念、內(nèi)涵、形成機理、評價等內(nèi)容已經(jīng)有了深入的研究。品牌競爭力的解釋可以從企業(yè)角度、消費者角度、綜合角度三個角度來分析。從企業(yè)的角度分析，邴紅艷(2002)、劉迎秋(2007)、DavidAaker(2002)認為品牌競爭力是企業(yè)具備優(yōu)于競爭對手的能力，是企業(yè)對其可控資源進行有效利用與配置。從消費者角度分析，許晉南(2005)、王永貴(2002)、菲利普•科特勒(2002)認為品牌是企業(yè)通過滿足消費者需求，建立企業(yè)與消費者關系，使其在競爭市場中產(chǎn)生優(yōu)勢。在綜合角度方面，伍來定和張世賢(1996)、季六祥(2002)認為品牌競爭力是一種綜合能力，在廣義上不僅涵蓋了企業(yè)、產(chǎn)業(yè)、區(qū)域、國家或國際諸層面的競爭力關于品牌形象的整合與統(tǒng)一，而且狹義上指在競爭性市場中所具有的、能夠持續(xù)比其他品牌更有效地獲得市場認同與支持的整體形象特質。對于品牌競爭力的評價，學者們從品牌競爭力的不同角度建立了品牌競爭力指標體系模型。許晉南(2005)從品牌市場能力、品牌管理能力、品牌基礎能力三個方面分析建立指標體系。沈占波、杜曉靜(2005)把企業(yè)競爭力分為外顯性指標和內(nèi)顯性指標來建立指標體系。余可發(fā)(2008)從品牌贏利力、品牌市場力、品牌權益力、品牌國際力四個方面建立了指標體系。王曉靈(2010)把品牌競爭力指標體系分為總目標層、核心層、因素層、指標層四個層次?？偰繕藢訛槠放苾r值，核心層則分為基于企業(yè)角度、消費者角度、社會角度的品牌價值。

2品牌資產(chǎn)評價的相關研究

國內(nèi)外學者針對品牌資產(chǎn)方面的評價研究基于不同的角度，提出了眾多的概念模型，大致可以歸為三大類:財務會計概念模型;基于市場的品牌力概念模型;基于品牌———消費者關系的概念模型。在三類模型中，構成品牌資產(chǎn)評估方法的基本要素可以分為三大類:財務要素(成本、溢價、附加現(xiàn)金流);市場要素(市場表現(xiàn)、市場業(yè)績、競爭力、股市)和消費者要素(態(tài)度、行為、信仰;認知、認同、購買意愿)，代表性方法Interbrand方法，品牌抵補模型(BPTO)，BrandEquityEngine等。

3品類選擇及評價的相關研究

目前品類研究多集中于品類管理在零售行業(yè)的運用。王青(2002)、夏維朝(2005)、李大壘(2008)等從供應商庫存管理、零售商品類管理和供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系三位一體的視角，建立了零售商和供應商之間的戰(zhàn)略合作伙伴關系，并實施有效顧客反應策略，以做到商品品類優(yōu)化、貨架陳列優(yōu)化、商品定價合理以及新產(chǎn)品引進準確。國外學者對品類管理的研究則主要在于消費者特征、商品品類的互補性與營銷方面。例如Poel.D.V.Sehamphel(2004)認為，商品品類之間的互補性與銷售有著正相關關系，商品品類之間的互補性越強，則會引發(fā)銷售高單的產(chǎn)生;Fader，Lodish(2000)認為某些消費者特征對零售商品定價和促銷環(huán)境具有一定解釋能力。PradeepChinta-gunta等(2002)認為在品類價格、貨架空間、貨架位置等之間有不可觀測的因素，其針對品類之間可能存在的相關內(nèi)生性對品類銷售的影響方面進行了研究。國內(nèi)外關于品類及品類管理的研究既有相同之處，側重點又各不相同，為我們進行煙草行業(yè)品類研究提供了依據(jù)。

4煙草品牌競爭力及其評價的相關研究

國內(nèi)外學者從不同角度對煙草品牌競爭力及其評價進行了研究并建立了煙草品牌競爭力評價指標體系，歸結起來煙草品牌競爭力主要是針對企業(yè)、市場、消費者三者的。李雪瑩(2011)歸結為品牌市場銷售能力、品牌市場贏利能力、品牌市場貢獻能力、品牌持續(xù)發(fā)展能力四個方面。顧樹東，萬桂華(2009)把品牌競爭力分為產(chǎn)品力、形象力、營銷力，通過層次分析法進行權重計算，建立了煙草品牌競爭力評判的模型。曹航(2011)把煙草品牌競爭力分為內(nèi)隱性和外顯性，采用層次分析法與TOPSIS分析法相結合，建立AHP－TOPSIS綜合評價模型，并利用此模型對紅塔集團一類煙草品牌競爭力評價進行了實證分析。馬鵬龍(2010)從市場占有能力、超值創(chuàng)利能力、持續(xù)發(fā)展能力對煙草品牌進行了評價，同時基于MSD評價法，運用德爾菲法和層次分析法構建了煙草品牌評價指標體系模型。此外，國內(nèi)外關于煙草價格和收入變化對煙草需求影響的研究也較多，如Su－ChenYang等(2004)對過去有關價格和收入對美國煙草需求影響的研究情況進行了總結;AysitTansel(1993)對土耳其、SongJuneKin(2004)對韓國以及其他許多國家的學者都對煙草價格、收入與煙草需求之間的關系進行了富有成就的研究，所有研究都表明煙草需求對煙草價格和可支配收入的變動非常敏感，價格上升可以有效降低煙草需求，收入增加促進煙草消費。由此可以得出煙草的價格和收入變化會對煙草的需求產(chǎn)生一定的影響?？傊瑢W者們從不同角度對品牌競爭力及品類管理等方面進行了研究，這些都為本研究相關指標體系的構建提供了很好的理論依據(jù)。具體到煙草行業(yè)，雖然以往學者所建立的指標體系，已經(jīng)基本能夠科學有效地衡量煙草品牌的競爭力，但是并沒有細致到更加細化的每個煙草品牌下不同品類的評價。本文將在借鑒前人研究的品牌競爭評價指標的基礎上加入相關品類的評價指標，創(chuàng)建完整的品類評價指標體系。

煙草品類選擇評價指標體系的構建

指標體系構建的思路。本文的研究重點在于基于網(wǎng)絡營銷的環(huán)境對品類選擇的評價，研究思路可以歸納為:①系統(tǒng)回顧與梳理國內(nèi)外學者對于煙草品牌競爭力和品類研究的相關研究成果，并進行評價;②在完成文獻綜述的基礎上，將品牌競爭力研究和其他行業(yè)品類選擇評價研究的方法相結合，選擇性承襲已有的成熟指標，并創(chuàng)新性發(fā)展未有的指標，重新建立煙草品類選擇評價指標體系。

指標體系的建立

1指標的選取

目前，理論界對品牌評價體系的研究大部分集中于傳統(tǒng)營銷方式下評價指標體系的建立，顧客保有率(王曉靈，2010;李雪瑩，2011)、重復購買率(蔣廉雄等，2010)、品牌文化的消費認同性(王曉靈，2010)、品牌市場覆蓋率(李雪瑩，2011)、品牌市場占有率(黃生權等，2009;曹航，2011)、市場增長率(李雪瑩，2011)、銷售量(張放等，2009)、銷售增長率(張放等，2009)、利潤額(李雪瑩，2011)、銷售利潤率(馬鵬龍，2010)、成本費用率(馬鵬龍，2010)等已成為公認的評價指標。這些指標能夠較好反映品牌的競爭力，但是還存在一定缺陷，它們只能反映某一品牌的總體價值，卻不能反映其競爭力的直接源頭。不同品類的產(chǎn)品擁有不同屬性，這些屬性才是消費者選擇不同品類產(chǎn)品的終極原因。本文引入品類相對市場份額、新品類產(chǎn)值率、品類單箱值、品類利潤貢獻指標衡量具體品類產(chǎn)品的競爭力，有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)品牌價值的真正來源，從而進一步提升品牌。其中相對市場份額是根據(jù)波士頓矩陣理論提出的，新品類產(chǎn)值率、品類單箱值、品類利潤貢獻指標則根據(jù)前人研究進行引申，加之對煙草企業(yè)營銷負責人的實地訪談綜合得來。具體而言，本文基于品牌競爭力相關理論和實際背景研究，在前人研究的基礎上，加入品類評價指標，從消費者、市場、銷售、利潤四個維度來評價品類競爭力。其中，消費者維度的主要指標包括顧客保有率、重復購買率、消費者收入水平、品牌文化的消費認同性等。市場維度的主要指標是品牌市場覆蓋率、品牌市場占有率、品類相對市場份額、市場增長率等。銷售維度的主要指標包括銷售量、銷售增長率、新品類產(chǎn)值率、品類單箱值等。利潤維度的主要指標包括利潤額、銷售利潤率、成本費用率、品類利潤貢獻等。

2各個指標的含義及計算方法

由于部分指標的含義和算法是顯而易見的，本文不再贅述，僅對部分指標內(nèi)涵及計算方法作如下介紹。(1)消費者維度。①顧客保有率是衡量顧客忠誠的指標之一，它是指忠誠度較高的客戶(通常是用消費額度衡量)比所轄客戶總數(shù)。這是一個既要定性又要定量的指標。所需數(shù)據(jù)可以從客戶管理軟件所記載客戶檔案，客戶消費情況中統(tǒng)計得到。②重復購買率指消費者對該品牌產(chǎn)品或者服務的重復購買次數(shù)，重復購買率越大，則反映出消費者對品牌的忠誠度越高，反之則越低。重復購買率有兩種計算方法:一種是所有購買過產(chǎn)品的顧客，以每個人為獨立單位重復購買產(chǎn)品的次數(shù)，另一種是單位時間內(nèi)，重復購買的次數(shù)占總購買次數(shù)的比例。所需數(shù)據(jù)也是從企業(yè)的客戶檔案及客戶消費記錄中得到。③消費者收入水平是指消費者通過各種來源所得到的貨幣收入，通常包括個人的工資、獎金、其他勞動收入、退休金、助學金、紅利、饋贈、出租收入等。消費者收入主要形成消費資料購買力，收入水平越高，購買力就越大。所需數(shù)據(jù)可從當?shù)亟y(tǒng)計年鑒查詢。(2)市場維度。①品牌市場覆蓋率是指單位時間內(nèi)特定市場中，某品牌煙草在整個市場上所占的比重。該指標是定量指標，可以通過煙草企業(yè)常規(guī)統(tǒng)計數(shù)據(jù)計算得到。②品牌市場占有率是指某品牌煙草的銷售量(或銷售額)在整個煙草市場中所占的比重。這一指標直接反映了品牌的競爭力，屬于定量指標，可以通過企業(yè)銷售管理軟件獲得。③品類相對市場份額是指某品類煙草的市場占有率與同檔次煙草最大市場份額的煙草品類的市場占有率的比例。這一指標充分體現(xiàn)了某品類煙草的市場價值，屬于定量指標，可以通過企業(yè)銷售管理軟件獲得。(3)銷售維度。①新品類產(chǎn)值率是指某新開發(fā)的品類煙草所創(chuàng)造的市場價值占該品牌的所有品類產(chǎn)品總產(chǎn)值的比例。這一指標反映新品類煙草開發(fā)成果，可以用品類市場占有率等作為次級指標進一步細化衡量，所需數(shù)據(jù)也可以通過企業(yè)銷售管理軟件獲得。②品類單箱值是指某品類銷售總額/該品類銷售箱數(shù)，屬于定量指標，可以通過企業(yè)銷售管理軟件獲得。(4)利潤維度。品類利潤貢獻是指某品牌下某品類煙草所創(chuàng)造的利潤對該品牌煙草的總利潤的貢獻，既可以用相對數(shù)來衡量也可以用絕對數(shù)來衡量，屬于定量，可以通過企業(yè)銷售管理軟件來衡量。以上指標含義及計算方法是綜合他人的研究并加以創(chuàng)新而得出的，企業(yè)可以根據(jù)自身具體情況參考使用，用相對數(shù)或絕對數(shù)進行衡量，從而對煙草行業(yè)的實踐有所啟發(fā)和幫助。

管理啟示

本文前述部分就如何構建煙草品類選擇評價指標體系進行了詳細介紹，本小節(jié)將在此基礎上，進一步提出在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下，煙草商業(yè)企業(yè)應該如何迎合環(huán)境，并依據(jù)上述評價指標，提高煙草品牌乃至品類價值，從而持續(xù)長久地增加企業(yè)利潤。具體闡述如下。

1基于網(wǎng)絡營銷，優(yōu)化煙草品類

隨著消費者對煙草的獨特屬性有了更高的要求，同一品牌下的品類建設將成為品牌管理的趨勢。不斷推陳出新，開創(chuàng)新的煙草品類，挖掘各品類的基本屬性，無疑將很大程度地延長品牌生命周期，提高品牌價值。煙草商業(yè)企業(yè)應合理安排煙草品牌的市場布局，優(yōu)化品牌結構。圍繞“煙草上水平”的總體要求和培育“532”、“461”知名品牌、低焦油低危害煙草品牌的目標任務，安排部署創(chuàng)優(yōu)工作，并對創(chuàng)優(yōu)考核指標和要求進行調(diào)整。同時，根據(jù)已構建的品類選擇評價指標體系，煙草商業(yè)企業(yè)可以綜合評價煙草的區(qū)域銷售情況、零售戶的銷售情況和消費者的行為特征，再結合本地區(qū)市場的實際收入水平，與工業(yè)企業(yè)共同研究制定“面向市場、面向客戶、滿足需求、引導消費”的品類培育規(guī)劃，避免同質化競爭現(xiàn)象的發(fā)生或短期行為，使煙草品類管理得到制度上的保障，從而保障品牌乃至品類培育的長期性和循序漸進性。

2積極推進煙草品類切換，提升煙草企業(yè)利潤

煙草行業(yè)由工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售戶三部分組成。煙草商業(yè)企業(yè)作為中介者，可以借助品類選擇評價指標體系，根據(jù)評價的結果及時發(fā)現(xiàn)營銷中的問題，充分掌握零售戶和消費者的準確市場反饋信息，從而對供應鏈前端的工商企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新及供應鏈后端的煙草營銷進行一定的指導，培養(yǎng)優(yōu)質的煙草品牌，形成梯度合理的品類結構。同時，促進零售客戶積極推進煙草品類切換，保證庫存儲備合理，提高服務質量，讓消費者和客戶擁有更多選擇權，提高客戶滿意度，同時實現(xiàn)利潤的長期穩(wěn)定增長。

3搭建網(wǎng)絡平臺，建設煙草零售終端信息系統(tǒng)

以網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)為載體，以網(wǎng)絡營銷為重點，以提高活動參與率為目標，積極推動營銷創(chuàng)新，探索網(wǎng)絡營銷，推動市場營銷新變革。為做好角色轉換，煙草公司可以組織客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理開展座談和研討，制定出符合實際、可操作、可評估的網(wǎng)絡營銷規(guī)則，做到網(wǎng)上拜訪和網(wǎng)下拜訪相結合、前臺和后臺相結合、在線指導和線下指導相結合、訂單指導和活動參與相結合、營銷指導和客戶互動相結合。根據(jù)實際情況劃分出網(wǎng)絡營銷客戶、網(wǎng)上訂貨客戶、電話訂貨客戶，分別給予不同的營銷側重點，為網(wǎng)絡營銷的全面開展奠定堅實基礎。煙草商業(yè)企業(yè)要應用現(xiàn)代信息技術和電子商務手段，繼續(xù)推進網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結算“四網(wǎng)合一”模式，打通工、商、零、消信息渠道，實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷向網(wǎng)絡營銷轉變。要以客戶自愿、互利互惠為前提，以服務客戶為出發(fā)點，推進終端信息建設，幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。煙草公司可以率先打造一批示范引領，支撐行業(yè)重點品牌培育的現(xiàn)代煙草零售終端骨干力量來引導其他單位按照行業(yè)終端建設的總體部署和進度安排，緊密結合本地實際，聚集目標，循序漸進，扎實推進現(xiàn)代零售終端建設。

煙草營銷創(chuàng)新范文第5篇

關鍵詞：營銷；機遇與挑戰(zhàn)；環(huán)境

自中國加入WTO以來，中國市場降低了針對國外煙草的進入壁壘，對中國本土煙草行業(yè)形成了一定的沖擊態(tài)勢，面對復雜多變的經(jīng)營環(huán)境，中國煙草業(yè)面對的挑戰(zhàn)非常嚴峻。因此，在面臨新挑戰(zhàn)的形勢下，中國煙草業(yè)應該主動抓住機遇，改變自身的營銷策略以適應新的國際環(huán)境，揚長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢，打造屬于中國煙草行業(yè)的品牌，提升競爭力，打入國際市場。

一、中國煙草行業(yè)營銷的SWOT分析

1、煙草行業(yè)的營銷機遇分析

（1）大環(huán)境下的經(jīng)濟。自改革開放至今，中國的經(jīng)濟得到了快速的發(fā)展，GDP年均增長率在9%以上，使得中國的經(jīng)濟實力和綜合水平得到明顯的提升。另外，隨著中國特色社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國市場經(jīng)濟和對外貿(mào)易在格局上有了較大的變革，這對于煙草行業(yè)而言無疑提供良好的發(fā)展機會。

（2）消費市場潛力巨大。隨著居民收入的增加，以及消費需求不能得到滿足的現(xiàn)狀，使得煙草行業(yè)市場營銷的發(fā)展空間日益加大，給煙草行業(yè)的發(fā)展帶來了全新的機遇與挑戰(zhàn)。

（3）國家政策的實施。自2011年，國家相繼實施“大企業(yè)，大市場，大品牌”營銷戰(zhàn)略至今，煙草企業(yè)組織結構進行了調(diào)整，對卷煙牌號作了清理，卷煙品牌數(shù)量有所減少，煙草行業(yè)逐漸走向集中制，這樣的做法提升了行業(yè)的競爭力，奠定了堅實的行業(yè)發(fā)展基礎。

2、煙草行業(yè)的營銷威脅分析

（1）隨著中國加入WTO，國家間的貿(mào)易壁壘放寬，不斷有外國資金注入，這些外資因其資本雄厚、技術先進，因此生產(chǎn)成本低，在于本土品牌的競爭中，用“價格戰(zhàn)”獲得優(yōu)勢；煙草專賣品進口關稅的下降，直接使中國煙草面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)，使得中國煙草必須不斷的進行改革和發(fā)展，才能面臨未來發(fā)展存在的巨大競爭力。

（2）與世界知名品牌的差距很大。目前，中國的卷煙品牌多數(shù)為地域性品牌，受地域限制很少有全國性的品牌，所以也就談不上國際化的香煙品牌了。而世界的煙草品牌則擁有較高的知名度，且影響力不可小覷?？梢?，一旦中國開放對外煙草市場，國外知名品牌的進入勢必會對國內(nèi)卷煙品牌造成沖擊，縮小國內(nèi)品牌的市場占有率。這無疑是煙草行業(yè)面臨的一大威脅。

3、煙草行業(yè)的營銷優(yōu)勢

（1）中國煙草行業(yè)經(jīng)過多年的經(jīng)營與發(fā)展，建立了一套較為完善的市場體系，而這套體系將工、商、零三方緊緊的聯(lián)系在一起，煙草行業(yè)通過不斷提高煙草技術、經(jīng)營能力及服務水平，以擁有了一定程度的忠誠消費者，這對于中國煙草來說，在一定程度上抵消了外國企業(yè)對中國煙草的沖擊。

（2）外煙來源主要靠進口，沒有價格優(yōu)勢。雖然中國入世之后降低了貿(mào)易壁壘，但是仍然會有一些針對本土品牌的保護性政策，事實上，外過卷煙企業(yè)目前還暫不能利用我國的本土資源大規(guī)模投資辦廠，以此降低生產(chǎn)成本。因此，進口仍然是國內(nèi)市場上外煙的主要來源，而且這些進口卷煙也不具備價格優(yōu)勢。

（3）外煙在吸味上的吸引力不足。通過近些年煙草公司及地方政府對本地煙草的扶持，國產(chǎn)卷煙在質量、吸味和包裝方面下功夫，取得了明顯的成效，甚至部份烤煙型卷煙品牌已經(jīng)達到國際一流質量水準。同時，因為是本土企業(yè)，對本土市場的把握也更方便，各地卷煙企業(yè)都根據(jù)各自地域消費者的特點決定卷煙生產(chǎn)包裝，把市場細分到了省一級。而外煙企業(yè)和外煙品牌短期內(nèi)是很難實現(xiàn)這樣的細分的。

（4）煙草的國家專賣制度是外煙進入中國市場的一大阻力。中國煙草實行國家專賣，各地煙草公司擁有唯一的進貨權和銷售權，市場牢牢的控制在各地煙草公司手中，這種控制是由法律和行政手段來保證和體現(xiàn)的。對于卷煙批發(fā)領域的這種濃厚的計劃經(jīng)濟與國家壟斷，外煙顯然在短期內(nèi)很難適應這一點。因此，外煙初期進入中國尋求合資、合作應是他們首選目標。

4、中國煙草行業(yè)的營銷劣勢

（1）企業(yè)規(guī)模小，資產(chǎn)一體化不足。相對于外國煙草企業(yè)，中國的企業(yè)雖然經(jīng)過了長期的改革重組，仍然存在著“小作坊”的弊端，不能做到資源的統(tǒng)一化、合理化、有效化利用，從而造成了競爭力的下降，企業(yè)應變能力的不足，最終會給外國企業(yè)可趁之機。

（2）產(chǎn)品結構和營銷措施的不合理。大品牌在國內(nèi)市場只占了較小的一部分，在國際市場幾乎沒有。追根溯源，是產(chǎn)品本身的問題以及營銷措施的不夠完善，使得品牌效應沒有很好的發(fā)揮作用，最終造成了市場上卷煙種目繁多。

（3）科技水平叫低。中國煙草行業(yè)科技投入不足，沒有建立起完善的基礎性和系統(tǒng)性的科學技術研究研發(fā)體系，同時在煙草行業(yè)缺乏高精尖的專業(yè)人才，造成中國煙草行業(yè)技術創(chuàng)新能力弱、產(chǎn)品技術含量低，缺乏國際競爭力。

二、對策建議

（1）煙草行業(yè)的兼并與重組。中國全年煙草總銷售收入和利潤還比不上一個菲利普.莫里斯公司，這從一方面反映出中國煙草企業(yè)組織結構，產(chǎn)品結構不合理。中國煙草要想進步，就必須在觀念上有新的突破，在體制上有大的創(chuàng)新，在行動上有大的動作。必須搞好企業(yè)組織結構調(diào)整，大力推進企業(yè)聯(lián)合兼并重組整合，培養(yǎng)具有國際競爭力的大企業(yè)集團，從而提高中國煙草業(yè)的競爭實力，與世界煙草巨頭展開競爭。

（2）技術創(chuàng)新與技術改革。加大煙草產(chǎn)品的科技投入，使科技成果盡快轉化為生產(chǎn)力。加強技術創(chuàng)新與技術改革，使煙草行業(yè)的科技投入多元化，形成煙草行業(yè)科技力量合理配置的局面。并借助科技創(chuàng)新能力，運用新工藝，開發(fā)出一批具有中國特色的新式中式卷煙。

（3）實施大名牌卷煙戰(zhàn)略。樹立生產(chǎn)企業(yè)名牌卷煙戰(zhàn)略經(jīng)營理念，加強市場調(diào)研，完善品牌定位，提高產(chǎn)品質量，合理確定價格，優(yōu)化煙標設計和卷煙包裝，提高廣告宣傳的有效性，提高卷煙產(chǎn)品的科技含量，合理延伸品牌，溝通與消費者的聯(lián)系，健全服務體系。只有企業(yè)經(jīng)營理念的不斷創(chuàng)新，才能使卷煙品牌的優(yōu)勢很好的發(fā)揮出來。

（4）建立良好的學習交流渠道。在國內(nèi)，建立行業(yè)內(nèi)部人才不斷學習與交流的平臺，在不斷的摩擦中綻放智慧的火花；對外，學習其先進的生產(chǎn)、銷售、宣傳等經(jīng)驗，擴大與國外企業(yè)的交流與合作，縮小在先進技術和管理方面的差距，最終提高我國煙草企業(yè)的國際競爭力。

（5）加強人才培育建設。市場的競爭最終是人才的競爭，不斷提高人才的綜合素質，是中國煙草走向國際的必備條件。要解決人才問題，除了給予一定的物質條件外，還要培養(yǎng)其愛崗敬業(yè)精神，激發(fā)起工作積極性與創(chuàng)造性，只有這樣才能增強中國煙草行業(yè)的抗風險能力，才能為中國煙草走向國際。（作者單位：陜西省煙草公司安康市公司）

參考文獻：

[1]周文波.中國煙草業(yè)營銷分析[2011].行業(yè)探究.

[2]劉卉 任翔.世界煙草企業(yè)兼并重組對中國煙草工業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)[J].思想戰(zhàn)線，2009，（3）.