前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇飲料銷售營銷方案范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

飲料銷售營銷方案范文第1篇

[關(guān)鍵詞]冷遇原因；解決方案；消費(fèi)者

佳得樂原為美國貴格公司產(chǎn)品，美國最大的碳酸飲料品牌。但是在多次進(jìn)入中國市場(chǎng)中，都遇到了冷遇，市場(chǎng)占有率底，不具有競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)這一現(xiàn)象，無數(shù)的學(xué)者專家以及企業(yè)家都進(jìn)行了思考，本文也討論一下佳得樂在中國市場(chǎng)頻頻受阻的原因。并且試圖給出一些較為可行的方案。

一、冷遇原因

首先是消費(fèi)者教育的問題。佳得樂是一款運(yùn)動(dòng)型飲料，但進(jìn)入中國市場(chǎng)的同時(shí)，佳得樂并沒有給消費(fèi)者灌輸相關(guān)的理念。在佳得樂以運(yùn)動(dòng)型飲料的模式來主打市場(chǎng)的時(shí)候。很多的消費(fèi)者還完全不明白什么是運(yùn)動(dòng)型飲料。所以佳得樂在中國市場(chǎng)遇到的第一個(gè)問題，就是消費(fèi)者認(rèn)知的差異。

其次是消費(fèi)者消費(fèi)能力的問題。中國市場(chǎng)本來就是一個(gè)很不平衡的市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)能力千差萬別，那么佳得樂究竟應(yīng)該針對(duì)怎么樣的一個(gè)消費(fèi)團(tuán)體進(jìn)行自己產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。這顯然是一個(gè)問題。但是佳得樂在進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候，只是把它在美國成功的模式照搬進(jìn)中國來。而沒有根據(jù)中國的具體情況來設(shè)計(jì)一套專門的市場(chǎng)營銷方案。因此失敗也就在所難免了。

最后是戰(zhàn)略定位和營銷策略的模糊和低效率。佳得樂一上來不久之后就與國內(nèi)的一些品牌開始一場(chǎng)很奇怪的爭(zhēng)奪市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)。比如它在和脈動(dòng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的時(shí)候，給自己的定位就很模糊。脈動(dòng)是國內(nèi)已經(jīng)有了一個(gè)品牌的效應(yīng)，但是佳得樂這個(gè)時(shí)候在中國市場(chǎng)的認(rèn)可度還不高，還沒有耍大牌的資本。但是佳得樂在定價(jià)問題上，曾經(jīng)有一段時(shí)間。脈動(dòng)的價(jià)格是3，5元，而佳得樂的價(jià)錢是3，6元，這真是讓人哭笑不得，難道這一毛錢就是為了說明佳得樂比脈動(dòng)大牌么?如果真的是要區(qū)分檔次，我想一毛錢是說明不了問題的。并且多了這一毛錢會(huì)讓找零有時(shí)候很不方便。不能不說這是佳得樂當(dāng)時(shí)在打市場(chǎng)這個(gè)特定時(shí)候不應(yīng)該出現(xiàn)的問題。

二、解決方案

(一)首先對(duì)其進(jìn)行一個(gè)SWOT分析

1.公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)。作為一間美國百年公司，有豐富的管理、營銷經(jīng)驗(yàn)，較強(qiáng)的資金實(shí)力。和在國外已經(jīng)被科研機(jī)構(gòu)和消費(fèi)市場(chǎng)證明確實(shí)有效用的運(yùn)動(dòng)飲料產(chǎn)品“佳得樂”，進(jìn)入中國市場(chǎng)。為了與國內(nèi)營銷情境盡快接軌，高層都是聘請(qǐng)的在其他跨國性大公司的中國公司實(shí)力派經(jīng)理人，他們?cè)趪鴥?nèi)市場(chǎng)上工作多年，具有很強(qiáng)的營銷管理能力。熟悉國內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)營銷環(huán)境?！凹训脴贰钡漠a(chǎn)品代言人邁克?喬丹，在國內(nèi)也有著極高的知名度，對(duì)青年人有較高的感召力。

2.公司內(nèi)部的劣勢(shì)?！凹训脴贰彪m然在國外是著名的飲料品牌。在美國的市場(chǎng)份額很高，但是，對(duì)于國內(nèi)市場(chǎng)來說。它是一個(gè)全新的產(chǎn)品，國內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)于其品牌和功效都知之甚少。作為一間美資背景公司，它仍然延續(xù)著美國公司大手筆的方式，高薪聘請(qǐng)所有的高層經(jīng)理人員，生產(chǎn)原料直接從美國進(jìn)口，使得其在國內(nèi)的運(yùn)作成本較高，產(chǎn)品零售價(jià)格也就很高。另外，飲料行業(yè)的分銷渠道建設(shè)尤為重要。許多飲料產(chǎn)品都是“成也渠道，敗也渠道”；對(duì)一個(gè)企業(yè)來說它的分銷渠道體系的建立是一個(gè)長(zhǎng)期、系統(tǒng)的工程，不是一蹴而就的。在這方面，對(duì)于新進(jìn)入中國市場(chǎng)的“貴格”而言，無疑是個(gè)明顯的“短板”。

3.外部的機(jī)會(huì)。1995年到2002年。國內(nèi)的飲料市場(chǎng)上類型、品種都比較單一，功能型飲料在國內(nèi)蘊(yùn)含著有著很大的銷售潛力?？梢?，佳得樂應(yīng)該具有良好的市場(chǎng)前景。

4.外部的威脅。盡管功能飲料在當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場(chǎng)上基本上的是個(gè)空白，對(duì)于“佳得樂”來說，市場(chǎng)銷售潛力巨大，但這同時(shí)也就意味著，消費(fèi)者基本上對(duì)功能飲料沒有認(rèn)識(shí)和了解，功能飲料市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟。在其他相對(duì)市場(chǎng)成熟的飲料激烈競(jìng)爭(zhēng)的夾擊之下，“佳得樂”既要在現(xiàn)在的飲料市場(chǎng)上與其他類型飲料展開競(jìng)爭(zhēng)。占據(jù)一部分市場(chǎng)份額。又得通過差異化戰(zhàn)略，或是差異性的銷售策略，逐步建立自己的消費(fèi)對(duì)象，開拓自己的目標(biāo)市場(chǎng)，這不僅需花費(fèi)更多的營銷費(fèi)用，還必須花費(fèi)更長(zhǎng)的營銷時(shí)間和耐心。對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者做一個(gè)長(zhǎng)期的消費(fèi)教育。

(二)鑒于以上的分析，我認(rèn)為解決佳得樂的問題可以從三個(gè)方面入手

首先，要抓準(zhǔn)市場(chǎng)的特點(diǎn)。在中國這個(gè)特定的市場(chǎng)上，應(yīng)該大力的宣傳佳得樂的這一理念。讓消費(fèi)者了解并且接受運(yùn)動(dòng)型飲料，加大自己的宣傳力度。讓佳得樂被接受，其中佳得樂的代言人喬丹在中國青年心中是很有影響力的。像這些優(yōu)勢(shì)都應(yīng)該充分的發(fā)揮出來。

其次。在動(dòng)態(tài)中與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。這種動(dòng)態(tài)中競(jìng)爭(zhēng)的手段可以是多種多樣的，價(jià)格、包裝、口味或者是宣傳等等。佳得樂在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該給自己一個(gè)明確的定位，價(jià)位要合理，定價(jià)要科學(xué)。要面向大眾，可以試著改變一下形式，要讓自己區(qū)別于其他的品牌，另外可以增加一些有效的促銷策略。

最后，要打造自己的企業(yè)文化，創(chuàng)造自己特定的影響力。就像在第一點(diǎn)里面所說的，要宣傳自己的理念，這里就是對(duì)宣傳自己理念的升華，要形成自己的一種特定的文化，在消費(fèi)者中間產(chǎn)生特定的巨大的影響力，就像“美特斯邦威，不走尋常路”一樣。扎根于消費(fèi)者心底。這樣才能真正打人中國市場(chǎng)。

飲料銷售營銷方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：全國高校市場(chǎng)營銷大賽 高職 營銷專業(yè) 教學(xué)改革

一、大賽簡(jiǎn)介與我校成績(jī)

全國高校市場(chǎng)營銷大賽（以下簡(jiǎn)稱為大賽）是由教育部考試中心、中國社會(huì)科學(xué)院中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合主辦的面向全國高校大學(xué)生的營銷實(shí)踐技能競(jìng)賽活動(dòng)。為了保證大賽的公正公平，第五屆全國高校市場(chǎng)營銷大賽邀請(qǐng)杭州娃哈哈集團(tuán)獨(dú)家冠名比賽。大賽要求參賽團(tuán)隊(duì)以娃哈哈飲料為任務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、營銷策劃、銷售和品牌宣傳實(shí)施等競(jìng)賽環(huán)節(jié)。

2012年，陽江職業(yè)技術(shù)學(xué)院參賽團(tuán)隊(duì)在我的指導(dǎo)下，經(jīng)過初賽、復(fù)賽、總決賽長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月的艱苦奮戰(zhàn)，在全國803所高校1393支參賽隊(duì)伍中脫穎而出，榮獲第五屆全國高校市場(chǎng)營銷大賽總決賽一等獎(jiǎng)。大賽有效促進(jìn)了陽江職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營銷專業(yè)各主要課程的教學(xué)改革。

二、大賽促進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者行為學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)教學(xué)改革

過去市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)教學(xué)重點(diǎn)放在講授原理、原則、方法和步驟等理論知識(shí)，忽視了課程實(shí)踐性的設(shè)計(jì)。由于大賽要求參賽團(tuán)隊(duì)開展關(guān)于娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研工作并完成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，提交調(diào)研問卷，我指導(dǎo)我校營銷專業(yè)學(xué)生設(shè)計(jì)關(guān)于娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)方案，選擇調(diào)查方法，制定工作計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)研問卷，實(shí)地調(diào)查，整理匯總資料，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和預(yù)測(cè)分析。大賽不僅調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)這門課的主動(dòng)性，而且培養(yǎng)學(xué)生設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷的能力、搜集和處理市場(chǎng)信息的能力、客戶溝通能力、分析和預(yù)測(cè)的能力。這種效果是傳統(tǒng)的課堂教學(xué)難以取得的。

2、大賽促進(jìn)消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)改革

長(zhǎng)期以來，多數(shù)高職院校消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)以理論講授為中心，導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐能力較弱。大賽使消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)得到了較大改觀。在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生在參賽過程中以現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)和產(chǎn)品為對(duì)象，分析消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、態(tài)度、觀念和生活方式、分析產(chǎn)品的品牌、包裝、價(jià)格、口味、產(chǎn)地、促銷等因素對(duì)消費(fèi)者的購買決策的影響。大賽使消費(fèi)者行為學(xué)教學(xué)從“以理論講授為中心”變成“以技能培養(yǎng)為中心”。大賽使教師從“講師”變成“導(dǎo)師”。大賽使消費(fèi)者行為學(xué)從“教師怕教、學(xué)生厭學(xué)”變成“教師喜教、學(xué)生樂學(xué)”。大賽使學(xué)生從被動(dòng)聽課變成主動(dòng)實(shí)踐。大賽使消費(fèi)者行為學(xué)變成學(xué)生動(dòng)腦、開口、鍛煉實(shí)戰(zhàn)能力的舞臺(tái)，全方位提升學(xué)生的職業(yè)技能。

3、大賽促進(jìn)統(tǒng)計(jì)學(xué)教學(xué)改革

多數(shù)高職院校統(tǒng)計(jì)學(xué)課程沿襲過去本科的教學(xué)方法，在通用的統(tǒng)計(jì)學(xué)教材中，多數(shù)內(nèi)容和營銷實(shí)踐缺乏直接的聯(lián)系，很難引起營銷專業(yè)學(xué)生的興趣。我選擇Excel作為教學(xué)工具，將有實(shí)用價(jià)值的Excel統(tǒng)計(jì)技能傳授給學(xué)生，在課程中設(shè)計(jì)一系列緊密聯(lián)系大賽的實(shí)訓(xùn)任務(wù)，提升學(xué)生解決實(shí)際問題的能力。學(xué)生學(xué)到的Excel統(tǒng)計(jì)技能在大賽中有用武之地。學(xué)生用Excel設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、整理統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、進(jìn)行統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)和分析。

比如，在給學(xué)生講解統(tǒng)計(jì)設(shè)計(jì)和統(tǒng)計(jì)調(diào)查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈飲料消費(fèi)者購物影響因素調(diào)查”實(shí)訓(xùn)任務(wù)。具體要求如下：使用Excel　VBA設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，使問卷可以自動(dòng)匯總調(diào)查問卷數(shù)據(jù)，Excel通過宏編輯對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行頻次分析。

又如，在抽樣調(diào)查教學(xué)中，我示范如何根據(jù)娃哈哈飲料消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)，用Excel數(shù)據(jù)分析工具中的隨機(jī)數(shù)發(fā)生器，產(chǎn)生正態(tài)分布隨機(jī)數(shù)。運(yùn)用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函數(shù)，生成娃哈哈飲料消費(fèi)者抽樣調(diào)查結(jié)果。

三、大賽促進(jìn)零售學(xué)、推銷技巧、渠道管理教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)零售學(xué)教學(xué)改革

過去零售學(xué)教學(xué)存在與企業(yè)實(shí)踐脫節(jié)的問題。大賽給學(xué)生提供了零售實(shí)戰(zhàn)的舞臺(tái)。學(xué)生在參賽過程中，經(jīng)常要親自處理娃哈哈飲料的代銷庫存、最高庫存、最低庫存、進(jìn)貨價(jià)問題，登記進(jìn)貨情況、退貨情況、進(jìn)貨日期、每種商品的進(jìn)銷存流水帳，考察零售商圈，選擇零售地點(diǎn)，管理零售攤位，考慮適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)、設(shè)計(jì)飲料的創(chuàng)意陳列，采取有效的促銷策略。

比如我指導(dǎo)學(xué)生通過考查某地點(diǎn)的地理位置特征、交通狀況、周圍商業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者情況、周圍居民及流動(dòng)人口消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)層次，選擇適當(dāng)?shù)牧闶鄣攸c(diǎn)。

又如我指導(dǎo)學(xué)生記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有單品品種和單品零售價(jià)格，要求學(xué)生觀察該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的零售情況，將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和銷售情況進(jìn)行對(duì)比分析，調(diào)整零售價(jià)格，改善商品陳列。

再如我指導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用問卷調(diào)查法和訪談法，調(diào)查消費(fèi)者角度促銷方式的喜好，了解娃哈哈飲料對(duì)不同的促銷方式的反應(yīng)，選擇消費(fèi)者和供應(yīng)商都認(rèn)可的促銷方式，比如買贈(zèng)活動(dòng)、折扣優(yōu)惠。

2、大賽促進(jìn)推銷技巧教學(xué)改革

實(shí)訓(xùn)不足一直以來都是影響推銷技巧教學(xué)效果的問題。大賽有效地改善了這種局面。學(xué)生在銷售娃哈哈產(chǎn)品時(shí)，教師指導(dǎo)學(xué)生靈活運(yùn)用各種推銷技巧，既促使學(xué)生將課堂知識(shí)學(xué)以致用，又幫助學(xué)生有效提升了銷量。

比如過去電話推銷技巧的實(shí)訓(xùn)往往采取模擬的方式。今年學(xué)生通過參賽，真正將電話推銷技巧落到了實(shí)處。售前，老師指導(dǎo)學(xué)生收集整理資料、制作顧客檔案，確定客戶名單，制作產(chǎn)品提問問題列表。售中，老師指導(dǎo)學(xué)生調(diào)整心態(tài)、接通電話、禮貌問好、向客戶介紹自己、詢問顧客需求、介紹產(chǎn)品、處理異議，無論成交與否，都表示感謝。如果學(xué)生推銷成功，老師進(jìn)一步指導(dǎo)學(xué)生如何送貨，整理記錄、制作客戶分析表。如果學(xué)生推銷失敗，老師會(huì)指導(dǎo)學(xué)生分析原因、調(diào)整心態(tài)、改善方法，繼續(xù)努力。

3、大賽促進(jìn)渠道管理教學(xué)改革

由于渠道管理是企業(yè)投入大量人力物力的領(lǐng)域，在過去的渠道管理教學(xué)中，學(xué)生往往難以找到實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)。我通過組織學(xué)生參賽，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)如何選擇合適的銷售渠道。在不違反大賽規(guī)則的前提下，師生將主要精力集中在開拓團(tuán)購渠道，因?yàn)閳F(tuán)購銷量大，毛利高，資金回籠快。事實(shí)證明，我們的決策是對(duì)的。參賽學(xué)生通過各種途徑，收集到許多企事業(yè)單位的通訊錄，找到了很多團(tuán)購客戶。在參賽過程中，學(xué)生尋找各種機(jī)會(huì)，參加企事業(yè)單位活動(dòng)，廣結(jié)人脈，得到了很多團(tuán)購訂單。參賽學(xué)生利用五一、十一這些暢銷節(jié)日，與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。此類合作團(tuán)購也帶給我們很大的銷量。參賽學(xué)生幫助某些企業(yè)的策劃廠慶店慶、協(xié)助某些單位的組織節(jié)慶活動(dòng)，同時(shí)也贏得了這些企事業(yè)單位不少團(tuán)購訂單。

四、大賽促進(jìn)營銷學(xué)、營銷策劃、廣告學(xué)教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)營銷學(xué)教學(xué)改革

過去營銷學(xué)教學(xué)缺乏貫穿整個(gè)課程體系的企業(yè)案例和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，大賽彌補(bǔ)了這一缺陷。學(xué)生在參賽過程中遇到困難挫折時(shí)，我經(jīng)常啟發(fā)他們回顧營銷學(xué)的知識(shí)，讓他們深刻感到掌握營銷學(xué)基本理論的重要性。

以營銷學(xué)4P理論呢為例，在參賽過程中，無論是策劃方案，還是銷售實(shí)戰(zhàn)，學(xué)生都高度重視產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四大要素對(duì)營銷成效的決定性意義。從選擇適銷對(duì)路的飲料開始，他們采取薄利多銷的價(jià)格策略，避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售渠道，采取多種靈活的促銷策略。參賽學(xué)生是最出色完成營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的團(tuán)隊(duì)。

2、大賽促進(jìn)營銷策劃教學(xué)改革

“紙上談兵”一直是營銷策劃教學(xué)難以擺脫的困境，某些學(xué)生甚至上網(wǎng)下載、抄襲營銷策劃方案來應(yīng)付作業(yè)。然而，大賽要求每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)的《營銷策劃案》都要結(jié)合實(shí)際，具有可行性；所有《營銷策劃案》都要源于銷售，要具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。東拼西湊、夸夸其談的營銷策劃方案逃不過大賽評(píng)委的火眼金睛。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，我指導(dǎo)參賽學(xué)生寫《營銷策劃案》時(shí)，時(shí)時(shí)提醒他們《營銷策劃案》必須從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去，接受市場(chǎng)的考驗(yàn)。為了分析市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，師生不辭勞苦地經(jīng)常開展市場(chǎng)調(diào)研；為了找準(zhǔn)市場(chǎng)定位、選擇適當(dāng)?shù)臓I銷組合，師生不斷修改《營銷策劃案》，精益求精，廢寢忘食。功夫不負(fù)有心人，極具可行性的《營銷策劃案》不僅幫助參賽團(tuán)隊(duì)銷量一路領(lǐng)先，而且在決賽答辯過程中贏得了評(píng)委們的一致稱贊。

3、大賽促進(jìn)廣告學(xué)教學(xué)改革

學(xué)生動(dòng)手能力差、作品質(zhì)量低，一直是廣告學(xué)教師頭疼的問題。我通過組織學(xué)生參賽，讓學(xué)生觀看其他高校參賽選手的廣告作品，讓他們認(rèn)識(shí)到自己的差距，奮起直追。學(xué)生充分發(fā)揮年輕人的想象力和創(chuàng)新精神，設(shè)計(jì)出美觀醒目的廣告海報(bào)和招貼畫，讓攤位成為令人矚目的焦點(diǎn)。學(xué)生克服種種困難，投入大量精力設(shè)計(jì)廣告劇本，拍攝出高水平的廣告片，引起了廣泛的關(guān)注，有效促進(jìn)了銷量的提升。

五、大賽促進(jìn)電子商務(wù)、會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理教學(xué)改革

1、大賽促進(jìn)電子商務(wù)教學(xué)改革

電子商務(wù)課程內(nèi)容多，課時(shí)少，教師難以講深講透。為了幫助學(xué)生開展網(wǎng)絡(luò)營銷，我指導(dǎo)參賽學(xué)生綜合運(yùn)用微博營銷、郵件營銷、論壇營銷、事件營銷、病毒營銷等方式，充分利用了網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)，既促進(jìn)了銷售，又使電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)落到了實(shí)處。

參賽學(xué)生專門為大賽建立了他們的微博和論壇，經(jīng)常上傳他們參賽過程中的心得、照片和視頻，引起了很多本校乃至兄弟院校師生的關(guān)注，參賽學(xué)生頑強(qiáng)拼搏、樂觀開朗的精神，感動(dòng)了很多人，大家紛紛以行動(dòng)支持參賽學(xué)生。網(wǎng)絡(luò)營銷既凝聚了眾多人氣，又提升了飲料銷量。

2、大賽促進(jìn)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理教學(xué)改革

缺乏仿真的實(shí)訓(xùn)，使?fàn)I銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理課程時(shí)容易覺得乏味。大賽在軟件對(duì)抗環(huán)節(jié)中使用“營銷之道－營銷管理電子對(duì)抗系統(tǒng)”。該軟件通過全程模擬營銷實(shí)戰(zhàn)，系統(tǒng)運(yùn)用電腦軟件與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)特性、消費(fèi)者特征及購買行為、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行仿真模擬，從而提升營銷技能。進(jìn)行軟件對(duì)抗時(shí)，學(xué)生不僅要制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略，還要看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，運(yùn)用財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營績(jī)效分析，發(fā)現(xiàn)營銷管理中的問題，改善經(jīng)營管理。為了在大賽軟件對(duì)抗環(huán)節(jié)中贏得高分，學(xué)生學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理的積極性顯著提升。會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)管理教師也意識(shí)到仿真軟件對(duì)增加學(xué)生興趣、改善實(shí)訓(xùn)效果等方面的重要性。

六、大賽提高“雙證率”，增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

教育部2011年《關(guān)于充分發(fā)揮行業(yè)指導(dǎo)作用推進(jìn)職業(yè)教育改革發(fā)展的意見》，提出推進(jìn)建立和完善“雙證書”制度，實(shí)現(xiàn)學(xué)歷證書與職業(yè)資格證書對(duì)接。

教育部考試中心和中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)聯(lián)合主辦了中國市場(chǎng)營銷專業(yè)資格證書考試（CMAT）。

中國市場(chǎng)營銷專業(yè)資格證書在我國企業(yè)有較高的認(rèn)可度。同時(shí)，CMAT評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)已與美國市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)（AMMA）的營銷人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成互認(rèn)，通過CMAT考試的學(xué)生同時(shí)獲得AMMA證書。AMMA是全球知名營銷專業(yè)組織，其證書在全球100多個(gè)國家和地區(qū)得以推廣和認(rèn)可。證書持有人可登陸中國市場(chǎng)營銷教育網(wǎng)進(jìn)行查詢。

大賽要求學(xué)生先通過資格考試，才能參賽全國高校市場(chǎng)營銷大賽。考試及格者可申請(qǐng)中國（美國）市場(chǎng)營銷經(jīng)理助理資格證書。如果學(xué)生參賽前已獲得中國市場(chǎng)營銷經(jīng)理助理資格證書，可以免試參加全國高校市場(chǎng)營銷大賽。大賽的此項(xiàng)舉措，有助于貫徹落實(shí)教育部“雙證書”政策，提高學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

七、結(jié)語

全國高校市場(chǎng)營銷大賽的舉辦，有效促進(jìn)了高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)各主要課程的教學(xué)改革。應(yīng)進(jìn)一步總結(jié)教改經(jīng)驗(yàn)，讓大賽更好地實(shí)現(xiàn)“以賽促教、以賽促改、以賽促學(xué)”的目標(biāo)。

大賽有助于高職院校落實(shí)教育部“以能力和職業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向”的人才培養(yǎng)要求，有助于培養(yǎng)高職院校學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。大賽使教師發(fā)現(xiàn)自身教學(xué)效果與兄弟院校的距離，使學(xué)生發(fā)現(xiàn)自身技能水平與其他選手的差別。大賽對(duì)營銷專業(yè)人才的能力培養(yǎng)和就業(yè)有鮮明的導(dǎo)向作用。大賽要求選手具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)、較強(qiáng)的技能素質(zhì)；在大賽中取得良好成績(jī)的學(xué)生，在就業(yè)中往往具有明顯的優(yōu)勢(shì)。大賽的優(yōu)勝者成為營銷專業(yè)學(xué)生的榜樣，有助于形成積極上進(jìn)的優(yōu)良學(xué)風(fēng)。大賽使學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情更高漲，學(xué)習(xí)目標(biāo)更明確，提高了教師的實(shí)踐教學(xué)水平，促進(jìn)了“雙師”隊(duì)伍建設(shè)。教師在選拔和訓(xùn)練參賽學(xué)生的過程中，全程參與，身傳言教，走出校園，與參賽選手同甘共苦，投身營銷第一線，對(duì)企業(yè)的職業(yè)技能需求有了更深刻的理解。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普·科特勒，盧泰宏.營銷管理（第13版）（中國版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2009

飲料銷售營銷方案范文第3篇

第一部分 營銷現(xiàn)狀分析

根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)的規(guī)定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。目前市場(chǎng)上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類。前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演，今年功能飲料重裝上陣。

1、 功能性飲料市場(chǎng)分析：

目前市場(chǎng)上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)的新規(guī)定，功能性 飲料是指具有保健作用的軟飲料。20xx年世界功能飲料市場(chǎng)銷售額達(dá)47億美元，到20xx年預(yù)計(jì)將增加到120億美元。與世界發(fā)達(dá)國家相比，目前我國功能飲料的人均消費(fèi)量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費(fèi)量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場(chǎng)前景看好。目前全球功能飲料市場(chǎng)格局為：運(yùn)動(dòng)飲料68%、營養(yǎng)素飲料25%、其他7%。面對(duì)一個(gè)如此誘人的市場(chǎng)，中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣，但是新產(chǎn)品上市，炒熱市場(chǎng)之前必然要先教育市場(chǎng)，因此，這些年的功能飲料市場(chǎng)不溫不火。

“非典”疫情，不但讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了提高身體免疫力的重要性，也讓企業(yè)終于輕松找到了打開功能飲料市場(chǎng)的鑰匙，所有教育市場(chǎng)的努力在一刻都得到了回報(bào)。市場(chǎng)消費(fèi)熱情空前高漲，許多產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況，尤其是在“非典”最為緊張的20xx年4月，上市不久的樂百氏“脈動(dòng)”維生素水迅速脫銷，僅一個(gè)月的時(shí)間在全國銷售額已達(dá)1個(gè)億。而在這時(shí)，“健樂”若想要在功能飲料市場(chǎng)占據(jù)一席之地，就必須尋找差異化，尋找個(gè)性化，避免與“脈動(dòng)”發(fā)生正面沖突，方可能成功。

2、 消費(fèi)者分析：

個(gè)性化的需求是在大眾日用消費(fèi)品日趨高度同質(zhì)化的今天，經(jīng)常被人們強(qiáng)調(diào)的話題，飲料亦然。年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場(chǎng)消費(fèi)的核心主力，他們的消費(fèi)特征決定著飲料市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查的一項(xiàng)針對(duì)青少年的產(chǎn)品測(cè)試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，青少年群體對(duì)品牌本身的敏感性并不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會(huì)僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對(duì)新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

青少年消費(fèi)行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時(shí)尚、追求個(gè)性化、注重感情和直覺，沖動(dòng)性購買色彩強(qiáng)烈。一旦直覺感覺良好，他們就會(huì)產(chǎn)生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。

諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說明了一點(diǎn)：感性消費(fèi)是飲料消費(fèi)的主流。 究竟有多少人認(rèn)識(shí)功能飲料?又有多少人接受這種產(chǎn)品?業(yè)內(nèi)人士表示，功能飲料對(duì)于消費(fèi)者來說，還需要一定的時(shí)間才能逐步被接受。另外，今年功能飲料市場(chǎng)將是混戰(zhàn)和洗牌的一年，長(zhǎng)則一年短則半年就能看出結(jié)果。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo)。隨機(jī)調(diào)查了20位在校大學(xué)生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對(duì)功能飲料的定義不清晰，其余10人均稱完全不了解功能飲料?？磥?，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場(chǎng)目前還十分有限，消費(fèi)者的飲用習(xí)慣還很難在短時(shí)間內(nèi)被影響。另外，畢竟是對(duì)人體有直接保健作用的成分，因此，消費(fèi)者不會(huì)像購買純凈水或果汁飲料那樣不計(jì)較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期

發(fā)生，以后會(huì)在適應(yīng)哪個(gè)品牌的功能飲料后就可能成為其忠實(shí)消費(fèi)者。健樂在今后的發(fā)展中，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長(zhǎng)遠(yuǎn)立足。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

如果說去年功能飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還主要集中在紅牛、佳得樂、廣州怡冠、樂百氏、脈動(dòng)這幾個(gè)飲料巨頭身上，那么今年的競(jìng)爭(zhēng)顯然已是一片混戰(zhàn)。娃哈哈“健樂”、養(yǎng)生堂“尖叫”、匯源、他+她”已在年初相繼上市，深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動(dòng)”、唐山四通的“心動(dòng)時(shí)代”等一些地方性品牌緊隨其后。但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上，明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡，產(chǎn)品的瓶型、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動(dòng)”。廣告說明書、軟文也大同小異。

4、本產(chǎn)品介紹

5、SWOT分析(需要添加本產(chǎn)品在成分、價(jià)格和包裝方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析)

第二部分 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)(STP)

一、市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1、目標(biāo)顧客群體：15-28歲年輕人、喜歡戶外運(yùn)動(dòng)的人群、需要補(bǔ)充體力的人群 [微軟用戶3]

2、(分別從性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣、生活形態(tài)等方面對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)顧客群體進(jìn)行形容)[微軟用戶4]

二、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品功能定位

飲料定位在維生素功能性飲料，它含有豐富的維生素C，E,B3,B5,B12,PP等，另外還添加了天然瓜拉納提取物，維持人體的正常發(fā)育，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內(nèi)垃圾，起到抗衰老作用。

第三部分 營銷策略

1、產(chǎn)品包裝

n 包裝:塑料瓶裝

n 包裝顏色：透明白(大眾型)、紅色(跳動(dòng)型)、藍(lán)色(夢(mèng)幻型)

n 包裝規(guī)格：

情侶裝: 600ml *2雙色瓶分組裝

伙伴裝：4*600ml; 6*600ml 分組裝

奧運(yùn)喜慶裝：600ml喜慶罐裝 奧運(yùn)標(biāo)志+紅色中國印

n 包裝優(yōu)點(diǎn)

(1)一只手即可開啟，方便快捷。

(2)在產(chǎn)品開啟時(shí)“嘭”的脆響，能夠解“耳”渴，帶來輕爽的，給消費(fèi)者帶來體驗(yàn)的享受。

2、產(chǎn)品命名、 品牌： 健樂 (Jumper)象征運(yùn)動(dòng)、活潑、Logo設(shè)計(jì)

3、廣告語：you can get what you want !To be a Jumper! 健樂就是健康+快樂

二、價(jià)格定位

v 根據(jù)產(chǎn)品成本測(cè)算，如果企業(yè)計(jì)劃每年銷售產(chǎn)品1000萬瓶，產(chǎn)品固定成本1100萬元(研發(fā)費(fèi)用、機(jī)器設(shè)備、廣告專利)變動(dòng)成本1200萬元(包裝費(fèi)用、人工、渠道費(fèi)用、原材料)則單位產(chǎn)品價(jià)格為2.3元 。

定價(jià)目標(biāo)作為新產(chǎn)品，健樂的主要目標(biāo)是打開市場(chǎng)，提高知名度，飲料市場(chǎng)的核心主力是年齡在25-29歲之間的群體，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重，在價(jià)格方面，大學(xué)生對(duì)功能飲料的價(jià)格接受程度在3元以內(nèi)。

針對(duì)上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格分析及企業(yè)產(chǎn)品成本測(cè)算，從競(jìng)爭(zhēng)和占有市場(chǎng)角度考慮，初步確

定“健樂”打開天津市場(chǎng)采用的促銷價(jià)格為2.49元每瓶，消費(fèi)者容易接受、又不缺乏利潤

三、渠道方案

進(jìn)入天津各大中型超級(jí)市場(chǎng)、便利商店、百貨公司中的美食廣場(chǎng)、飯店。

有針對(duì)性的選擇各大型DISCO和KTV、體育中心內(nèi)部銷售網(wǎng)點(diǎn)、車站，機(jī)場(chǎng)學(xué)校福利社、小吃店、公車票亭、自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

四 促銷方案

第一期：廣告宣傳、校園推廣、(免費(fèi)試喝、籃球賽)

時(shí)間：20xx年5月——6月底

第二期：廣告宣傳、社會(huì)公關(guān)

時(shí)間：20xx年 7月——20xx年9月底

具體安排如下：

第一期：

一 廣告宣傳策略

健樂現(xiàn)在的電視廣告的代言人是國內(nèi)著名的歌手王力宏 。他健康、青春、活力的形象很好地向消費(fèi)者傳達(dá)了“健樂”飲料地功能形象。明星效應(yīng)有一定地影響力。為了更好地在市場(chǎng)上占有一席之地，策劃了一下的新廣告。不起用明星。選擇一群年齡在18—25歲的年輕人來擔(dān)當(dāng)廣告的主角。

1 廣告訴求點(diǎn)：更好的反映健樂是維生素功能型運(yùn)動(dòng)飲料，它的功能在運(yùn)功后迅速解渴并且補(bǔ)充運(yùn)動(dòng)后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運(yùn)功后的人們恢復(fù)體力和活力。2 廣告語：健樂就是健康+快樂 you can get what you want !To be a Jumper!

3 廣告畫面：一群年輕的在進(jìn)行足球比賽，開始很盡興，大家都非常有活力，但是突然天色變暗，不一會(huì)就下起了傾盆大雨，運(yùn)動(dòng)員被淋濕了。面帶不悅，球也不踢了，都躺在濕漉漉的球場(chǎng)上。話外音：沒有活力了嗎?累了嗎?接著，一隊(duì)員拿起一瓶健樂飲料，大口大口地喝，(注意：在喝時(shí)要突出咕咕的聲音，表明很口渴)喝完后立即恢復(fù)了活力，跳起來了，精神起來，其他運(yùn)動(dòng)員驚訝地看著他，接著每個(gè)人都輪流喝剛才的健樂飲料。場(chǎng)面熱烈起來，此時(shí)的音樂時(shí)激昂的，運(yùn)動(dòng)的。大家做出已經(jīng)恢復(fù)體力、充滿力量、精神很好的狀態(tài)，此時(shí)天也放晴了，眾人齊歡呼：“健樂就是健康+快樂”話外音：you can get what you want !To be a Jumper!

4 廣告播出時(shí)間：每天體育頻道體育新聞后播出。一天兩次。

二 校園推廣活動(dòng)

1 背景目的：5月到6月正是各大高校畢業(yè)生返校的時(shí)間，而且準(zhǔn)備離開校園了。我們和天津財(cái)經(jīng)大學(xué)、天津師范大學(xué)、南開大學(xué)的校體育部聯(lián)系，策劃一次“健樂”杯畢業(yè)生籃球比賽，讓快離開校園的大四學(xué)生重溫和同窗一起在球場(chǎng)歡呼和拼搏的經(jīng)歷，。為他們?cè)诖髮W(xué)的生活增添一場(chǎng)美好的回憶。同時(shí)也讓“健樂”在大學(xué)校園的知名度得以提高。

2 活動(dòng)主題：珍惜青春，和你的朋友再來一場(chǎng)籃球比賽吧——“健樂”杯籃球賽。3 針對(duì)的對(duì)象：三大高校的大四畢業(yè)生為主，其他年級(jí)的同學(xué)可以組隊(duì)報(bào)名參加。4 活動(dòng)內(nèi)容：

報(bào)名時(shí)間：20xx年5月29、30號(hào)。

飲料銷售營銷方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：可口可樂 創(chuàng)新營銷

2013年6月，作為全球軟飲料行業(yè)中的龍頭企業(yè)，可口可樂再次以引發(fā)購買狂潮的“定制昵稱瓶”業(yè)務(wù)讓中國消費(fèi)者刮目相看。打開360瀏覽器主頁就能看到“可口可樂私人定制瓶”活動(dòng)，在可口可樂瓶外包裝上印制自己或他人的真實(shí)名字，也可以加一個(gè)流行稱呼，如“文藝青年”、“型男”、“高富帥”等，多款昵稱整體體現(xiàn)了可口可樂“暢爽夏日，分享快樂”的主題。另外，在京東商城購買24瓶可口可樂憑訂單號(hào)參加秒殺。

可口可樂品牌誕生于1886年，其品牌歷經(jīng)曲折卻成就了百年輝煌。近年來，伴隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)，碳酸飲料市場(chǎng)則出現(xiàn)了萎縮。同時(shí)，在中國大陸市場(chǎng)，面對(duì)中國民族飲料工業(yè)的壓力，可口可樂不得不采用更多創(chuàng)新戰(zhàn)略以提高銷量。據(jù)內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)，此次“定制昵稱瓶”裝可樂的銷量較去年同期增長(zhǎng)20%。套用可口可樂整合市場(chǎng)營銷高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)鄧思文的話說：“快樂和分享一直是可口可樂的品牌精神，而用消費(fèi)者自己的語言與他們溝通，是拉近品牌和消費(fèi)者距離的法寶。”不可否認(rèn)的是，這次營銷策劃的成功也是順應(yīng)市場(chǎng)營銷理論不斷發(fā)展和創(chuàng)新的結(jié)果。

20世紀(jì)60年代密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論歷經(jīng)時(shí)代變遷仍然對(duì)于今天的企業(yè)營銷實(shí)踐具有指導(dǎo)作用。由于可樂的口感并不存在太大差別，可口可樂將產(chǎn)品的差異化策略主要體現(xiàn)在包裝上，以體現(xiàn)出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同特色。而這種滿足顧客特殊情感需求的產(chǎn)品則可以靈活地采用需求導(dǎo)向定價(jià)，讓顧客心甘情愿為產(chǎn)品買單。渠道方式上和360以及京東商城的聯(lián)合也是一個(gè)亮點(diǎn)，這兩個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和電商的佼佼者運(yùn)用其網(wǎng)絡(luò)資源和品牌影響力為可口可樂營銷創(chuàng)意的實(shí)施提供了可靠保證。同時(shí)運(yùn)用人氣偶像組合五月天的名人效應(yīng)策劃促銷方案，也使得創(chuàng)意運(yùn)作更順暢。

美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出整合營銷4C組合是原先營銷4P理論的傳承與發(fā)展，其以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。可口可樂的新營銷方案正是體現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者需求的透徹把握，把年輕人敢于釋放自我的價(jià)值取向清晰傳達(dá)出來。另外，每瓶可樂的成本極低，還不到一美分。單個(gè)定制瓶的原材料成本除了印刷字樣不同以外也并沒有額外的明顯提高，這樣消費(fèi)者需要支付的“顧客總成本”基本沒有變化。當(dāng)然消費(fèi)者能很便利地通過網(wǎng)絡(luò)和商超系統(tǒng)購買到定制瓶裝可口可樂，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)方式消費(fèi)者有良好的溝通渠道表達(dá)自己的述求，不僅能幫助可口可樂做好定制瓶的生產(chǎn)和營銷計(jì)劃，也能為下一步的營銷方案改進(jìn)和延伸做好充分準(zhǔn)備。

現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已悄然來臨，信息傳播呈現(xiàn)“集市式”特點(diǎn)，信息互動(dòng)多向式流動(dòng)，因此營銷人要運(yùn)用“創(chuàng)意真火”烹制出誘人“香餌”，而把品牌精神作為“魚鉤”巧妙地融合在其中，奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營銷給出了最好的指引，4I原則包括趣味（Interesting）、利益（Interests）、個(gè)性（Indivduality）、互動(dòng)（Interaction）。所謂趣味原則，在可口可樂此次定制瓶營銷上也彰顯無遺，這些吸引眼球的流行稱呼激發(fā)了網(wǎng)民尤其是草根階層的興趣，引導(dǎo)公眾關(guān)注產(chǎn)品。同時(shí)，當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)化的社會(huì)環(huán)境強(qiáng)化了消費(fèi)者在購買過程中的作用，導(dǎo)致消費(fèi)者越來越以自我為中心，越來越關(guān)注消費(fèi)過程為自身所帶來的價(jià)值，這種價(jià)值包括娛樂、利益、尊重、面子、興趣等多個(gè)方面。只有體現(xiàn)價(jià)值認(rèn)同的消費(fèi)才能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。而且，當(dāng)代青年人行為方式多以自我為中心，張揚(yáng)個(gè)性，愛表現(xiàn)，可口可樂定制瓶恰恰成為這部分消費(fèi)群體展示自我存在價(jià)值的手段之一，并巧妙地融入進(jìn)社交網(wǎng)絡(luò)，從而形成互動(dòng)的基礎(chǔ)，而互動(dòng)又是營銷策劃黏住目標(biāo)客戶、傳播品牌精神、推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)步的前提。

當(dāng)然，可口可樂的“私人定制瓶”營銷策略在帶來良好業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為其提出了問題和挑戰(zhàn)。首先，這一營銷策略的成功得益于網(wǎng)絡(luò)文化，但網(wǎng)絡(luò)文化具有更新快的特點(diǎn)，所以需要可口可樂能一直保持抓住消費(fèi)者新訴求的能力。其次，對(duì)于可口可樂的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理能力要求很高，因?yàn)橄M(fèi)者在進(jìn)行目標(biāo)性購買時(shí)如果發(fā)生產(chǎn)品缺貨，會(huì)影響消費(fèi)者信心。最后，長(zhǎng)期來看定制背后也意味著成本增加的風(fēng)險(xiǎn)，而只依靠包裝差異不可能形成持久競(jìng)爭(zhēng)力，隨著時(shí)間推移其正面效應(yīng)也會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)者的紛紛效仿而逐漸減弱。因此，可口可樂如何平衡成本收益并持續(xù)創(chuàng)新也是一個(gè)不容忽視的課題。

創(chuàng)新是企業(yè)營銷策劃的靈魂，企業(yè)要在觀念上、工具上、方法上大膽嘗試和創(chuàng)新，通過創(chuàng)新贏得客戶，最終促進(jìn)銷量的提高。盡管未來可能有種種不確定因素，但可口可樂的這次嘗試無疑為營銷策劃創(chuàng)新增添了濃墨重彩的一筆。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃沛，，周亮，21世紀(jì)工商管理MBA系列新編教材，營銷創(chuàng)新管理[M]，清華大學(xué)出版社，2005年06月

[2]張國元，企業(yè)創(chuàng)新理論研究[M]，蘭州大學(xué)出版社，2007（6）

飲料銷售營銷方案范文第5篇

2月22日，康師傅的控股集團(tuán)頂新國際董事長(zhǎng)魏應(yīng)交在公開場(chǎng)合透露，中國商務(wù)很快將會(huì)批復(fù)康師傅并購百事中國的方案。去年11月，康師傅和百事中國共同宣布交易事項(xiàng)后，雙方一直在等待中國相關(guān)負(fù)責(zé)部門和香港證交所康師傅股東會(huì)的批準(zhǔn)。

這次并購對(duì)雙方的益處顯而易見。

一直沒有碳酸飲料業(yè)務(wù)的康師傅可以通過管理百事瓶裝廠了解碳酸飲料的生產(chǎn)和推廣策略，這對(duì)康師傅日后推出自有碳酸飲料品牌會(huì)是一次預(yù)演。此外，康師傅將通過百事的授權(quán)，借其東風(fēng)把果汁產(chǎn)品放在百事的果汁品牌純果樂之下進(jìn)行聯(lián)合品牌經(jīng)營。

百事中國則可以甩掉虧損瓶裝廠這個(gè)包袱，從具體事務(wù)中抽身。

由于部分百事可樂瓶裝廠多年來一直處于虧損的狀態(tài)，去年包括深寶在內(nèi)的瓶裝廠都在相繼拋出合資股份，本土營銷的任務(wù)不可避免地重落在百事中國的肩上，無法專心在百事可樂品牌價(jià)值的運(yùn)作上。

康師傅接管24家瓶裝企業(yè)后負(fù)責(zé)生產(chǎn)和分銷百事的碳酸飲料，但百事仍然是品牌的持有者和市場(chǎng)推廣者。在2015年之前，百事也有權(quán)決定是否把在康師傅飲品的間接持股增加到20%。

盡管在品牌價(jià)值上百事可樂遠(yuǎn)超康師傅，但其實(shí)二者在中國的本土化表現(xiàn)卻正好相反：在中國的軟飲料市場(chǎng)排位中，康師傅位居第二，而百事可樂卻只在第四位。從1981年百事在深圳投資第一家可樂瓶裝廠深寶開始，眾多的瓶裝業(yè)務(wù)伙伴并沒有讓百事可樂打開中國市場(chǎng)，反而受累于各個(gè)業(yè)務(wù)伙伴之間的發(fā)展不平衡―各特許瓶裝廠之間獨(dú)立經(jīng)營，缺乏統(tǒng)一有效的管理。

由康師傅來接管瓶裝業(yè)務(wù)，這似乎是一個(gè)頗具合理性的選擇。

康師傅早在1998年就優(yōu)化了分銷網(wǎng)絡(luò)，有著遍布城市郊區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的成熟分銷渠道，旗下的茶飲料市場(chǎng)占有率第一。對(duì)百事可樂來說，它正需要這樣一個(gè)對(duì)本土營銷非常熟悉的公司來替它管理瓶裝業(yè)務(wù)，并利用康師傅的渠道進(jìn)一步擴(kuò)張市場(chǎng)，以縮小和可口可樂之間的差距。

康師傅和百事合作后，兩者在軟飲料上的市場(chǎng)份額將可以達(dá)到19.9%，反超可口可樂成為軟飲料市場(chǎng)第一。盡管可口可樂目前控制著中國55%的碳酸飲料市場(chǎng)，但百事可樂銷售渠道下沉到二三線城市后有可能找到翻身機(jī)會(huì)。此外，康師傅與百事的聯(lián)合經(jīng)營在果汁飲料領(lǐng)域也會(huì)給可口可樂帶來沖擊。