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促銷活動(dòng)原則范文第1篇

商場年終促銷活動(dòng)方案范本一：一、春節(jié)促銷無非是降價(jià)、捆綁、贈(zèng)送、換購等幾種形式

可以通過多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo)：

1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動(dòng)具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng)，是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。

2.銷售生動(dòng)化。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3 .人員促銷。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售，并通過促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。

二、針對不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn):

1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化、人員推銷方式，促使消費(fèi)者快速形成購買決策。

春節(jié)期間，約有近5成的消費(fèi)人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因?yàn)楸仨氋徺I該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場的，因此,生動(dòng)化及人員推銷至關(guān)重要。

3.春節(jié)高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計(jì)。

三、認(rèn)真做好商場超市的陳列工作

陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在春節(jié)促銷活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時(shí)信息。

2.重點(diǎn)突出原則，指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的核心品牌、包裝?？刹捎眉嘘惲?、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。

各店在實(shí)際操作過程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵，因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過實(shí)際的陳列操作來體現(xiàn)的。

春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時(shí)間就會(huì)被顧客拿光，來不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充。

商場年終促銷活動(dòng)方案范本二：根據(jù)《自治區(qū)商務(wù)廳運(yùn)行處關(guān)于進(jìn)一步落實(shí)20xx年年末大促銷活動(dòng)的通知》要求，在全市營造良好的的促消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)氛圍，不斷增強(qiáng)消費(fèi)對經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用，促進(jìn)我市消費(fèi)市場快速健康發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額目標(biāo)任務(wù)，結(jié)合實(shí)際，特制定20xx年年末促銷活動(dòng)及宣傳方案。

一、活動(dòng)宗旨

以“促消費(fèi)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長”為目標(biāo)，以“惠購全城、樂享生活”為主題，按照“政府搭臺、企業(yè)唱戲”的原則，依托梧州品牌和服務(wù)優(yōu)勢，通過開展會(huì)展活動(dòng)和各類促銷活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)對經(jīng)濟(jì)增長的拉動(dòng)力。積極開展宣傳造勢，把各類活動(dòng)信息傳達(dá)到廣大消費(fèi)者，營造良好的活動(dòng)氛圍，激發(fā)廣大消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，確保會(huì)展和促銷活動(dòng)收到切實(shí)成果。

二、宣傳時(shí)間

20xx年11月1日—12月31日

三、活動(dòng)內(nèi)容

（一）寶石節(jié)系列活動(dòng)

第十屆梧州國際寶石節(jié)是我市寶石文化閃耀、企業(yè)風(fēng)采展現(xiàn)、經(jīng)貿(mào)合作交流的盛會(huì)，是我市搞活會(huì)展經(jīng)濟(jì)，拉動(dòng)城鄉(xiāng)消費(fèi)、服務(wù)企業(yè)發(fā)展的重要載體，按照寶石節(jié)組委會(huì)的要求，積極開展好寶石節(jié)系列活動(dòng)，包括珠寶展、風(fēng)箏大賽、寶巾花展暨盆景展、名特優(yōu)產(chǎn)品展銷會(huì)、房展會(huì)、汽車展等活動(dòng)。

（二）商場、超市促銷活動(dòng)

在我市各大型百貨商場、超市開展生活必需品等形式多樣的促銷活動(dòng)。

（三）各行業(yè)協(xié)會(huì)團(tuán)購活動(dòng)

組織各汽車4S店開展團(tuán)購促銷活動(dòng)；組織市區(qū)各大家電、數(shù)碼專賣企業(yè)開展時(shí)尚優(yōu)質(zhì)生活電器優(yōu)惠促銷和特賣活動(dòng)；以時(shí)尚生活、實(shí)惠消費(fèi)為主題，組織裝飾城、家具市場、陶瓷市場、燈海城等各大市場開展團(tuán)購促銷活動(dòng)；健康養(yǎng)生用品、婚慶用品團(tuán)購；組織市區(qū)各大賓館、酒店、餐飲企業(yè)推出展示和優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，系統(tǒng)展示市區(qū)餐飲和美食文化。

四、宣傳方式

（一）LED顯示屏滾動(dòng)宣傳。

具備LED滾動(dòng)屏的各商家、企業(yè)務(wù)必充分利用LED顯示屏滾動(dòng)播放相關(guān)促銷內(nèi)容；有廣播器材的利用現(xiàn)場廣播形式，以引起消費(fèi)者的關(guān)注。

（二）橫幅、海報(bào)、宣傳單宣傳。

制作活動(dòng)橫幅或海報(bào)張掛（貼）在促銷現(xiàn)場顯眼位置，如超市、商場的進(jìn)出口通道，收銀臺旁等，餐飲企業(yè)的張貼在餐廳；印制和發(fā)放宣傳單，擴(kuò)大宣傳面。

（三）媒體、短信宣傳。

在梧州日報(bào)、西江都市報(bào)上刊登各大商家促銷信息，借助電臺、電視、廣播進(jìn)行活動(dòng)宣傳；有條件的，通過與移動(dòng)、電信公司合作，利用短信的形式，將活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)及內(nèi)容發(fā)到廣大群眾的手機(jī)，不斷提高宣傳覆蓋率。

（四）宣傳車宣傳。

組織宣傳車?yán)萌肆髁勘容^集中的時(shí)段在各街道流動(dòng)宣傳，或利用自身送貨車在車體上用噴繪貼上促銷活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行宣傳。

五、活動(dòng)要求

（一）統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識。

舉辦年末促銷活動(dòng)是拉動(dòng)內(nèi)需、擴(kuò)大消費(fèi)的重要舉措之一，是樹立形象、擴(kuò)大影響、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)預(yù)期的重要抓手，是塑造商貿(mào)品牌、提高生活品質(zhì)、提升城市品位的重要內(nèi)容。要求參加促銷活動(dòng)的各商家企業(yè)要切實(shí)統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識、落實(shí)舉措，把年末促銷活動(dòng)辦成促銷力度大、輻射面廣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)，全力以赴保證活動(dòng)的圓滿成功。

（二）精心組織，認(rèn)真實(shí)施。

各商貿(mào)服務(wù)企業(yè)原則上采用就地參與的方法，推出打折、降價(jià)、特賣、滿送、抽獎(jiǎng)、刷銀行卡、品牌展示演出等形式多樣、切實(shí)可行的促銷活動(dòng)。

（三）把握規(guī)律，引導(dǎo)消費(fèi)。

深入消費(fèi)群體，了解當(dāng)前消費(fèi)層次結(jié)構(gòu)，找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)，選好切入點(diǎn)。把群眾的消費(fèi)需求和促銷宣傳的行業(yè)特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合起來，把握輿論引導(dǎo)消費(fèi)的時(shí)機(jī)，增強(qiáng)促銷宣傳工作的針對性、實(shí)效性和吸引力、感染力。

促銷活動(dòng)原則范文第2篇

終端促銷的常見形式有：折價(jià)券（或代金券）、兌獎(jiǎng)、樣品派送、捆綁銷售、增量包裝等等。不同的促銷類型有著不同的前期準(zhǔn)備工作。但基本流程可分為：主題制定、促銷禮品訂制、促銷廣告、確立兌獎(jiǎng)程序、溝通。

了〕短期活動(dòng)的主題要符合品牌核心價(jià)值〔、了〕

任何一個(gè)成功的品牌，盡管會(huì)經(jīng)過不同的發(fā)展歷程，但都必須要有一種長線的策略和調(diào)性，也就是要堅(jiān)持自己的品牌核心價(jià)值。雖然終端促銷活動(dòng)是立足于短期服務(wù)于產(chǎn)品銷售的需要，但同時(shí)必須要服從于長期的品牌策略。換句話說，短期活動(dòng)的目的必須要符合長期的品牌核心價(jià)值并延承品牌個(gè)性。例如：可口可樂在節(jié)日期間開展終端促銷時(shí)，一般都會(huì)充分利用紅色、春聯(lián)、泥娃娃等載體來體現(xiàn)出其與中國本土文化高度融合的品牌內(nèi)涵。相反，百事可樂則運(yùn)用流行元素使其品牌具備時(shí)尚、潮流、運(yùn)動(dòng)的品牌核心價(jià)值來吸引年輕人的視線。因此，在制定終端促銷的主題時(shí)，必須要遵循下面的公式：品牌長期策略+促銷短期目的=促銷活動(dòng)主題。

為了更為生動(dòng)、形象地說明這個(gè)公式，我們以2005夏季“百事藍(lán)色風(fēng)暴”這個(gè)促銷活動(dòng)為例，來具體說明其促銷主題的策劃過程。首先，我們來看一看百事可樂的品牌長期策略（見表1）：

品牌 核心價(jià)值 個(gè)性 延伸 視覺印象 利益

百事可樂 從“渴望無限”到“突破渴望” 運(yùn)動(dòng)、年輕時(shí)尚、挑戰(zhàn) 明星 藍(lán)色百事地球 充滿活力運(yùn)動(dòng)感受

不同行業(yè)有其不同的淡旺季區(qū)分，一般在旺季開展促銷是必須的，因?yàn)檫@時(shí)往往是競爭最為激烈的時(shí)候。對于碳酸飲料而言，產(chǎn)品的季節(jié)性較強(qiáng)，“百事藍(lán)色風(fēng)暴”就是在碳酸飲料銷售的高峰旺度——夏季推出的。因此，此次促銷活動(dòng)的短期目的是：帶來銷量增長和提升利潤最大化。百事可樂一向以音樂動(dòng)感為傳播主題，所以促銷自然采用強(qiáng)大的明星陣容：以周杰倫、蔡依林、古天樂、陳冠希、F4明星代言的活動(dòng)方式，明星海報(bào)、盛大游戲點(diǎn)卡等促銷禮品也完全與這一活動(dòng)目的吻合，百事品牌所表達(dá)的延伸信息在這個(gè)促銷中得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。確定了百事一脈相承的促銷調(diào)性后，“百事藍(lán)色風(fēng)暴”的主題在品牌長期策略與短期促銷目的的融合中應(yīng)勢而出（見表2）。

促銷主題百事藍(lán)色風(fēng)暴

說明“百事藍(lán)色風(fēng)暴”采用的就是以活動(dòng)方式和禮品相結(jié)合的促銷主題。活動(dòng)名稱也是經(jīng)過精心策劃：“百事”突出了品牌，“藍(lán)色風(fēng)暴”既涵蓋了活動(dòng)主題信息，又以百事的標(biāo)準(zhǔn)色——“藍(lán)”來暗喻此次促銷政策的大力度。主題瑯瑯上口，且簡潔易于記憶。

時(shí)機(jī)節(jié)日、熱點(diǎn)、周年慶、活動(dòng)方式、禮品、事件、感謝。

應(yīng)用節(jié)日：新年、情人節(jié)、五一、六一、中秋、端午、國慶、元旦、春節(jié)等都是開展終端促銷的重要節(jié)日。熱點(diǎn)：結(jié)合一些吸引目標(biāo)消費(fèi)者注意力的熱點(diǎn)開展促銷。如奧運(yùn)會(huì)、世界杯。周年慶：公司的重要紀(jì)念日，此時(shí)是樹立品牌關(guān)注度的大好時(shí)機(jī)。例如：寶潔公司10周年、肯德基10周年店慶促銷都做得十分成功?；顒?dòng)方式：以活動(dòng)進(jìn)行方式為主題，可以更好地傳達(dá)促銷信息。諾基亞“刮刮即中送大禮”促銷活動(dòng)，將刮刮卡、100%中獎(jiǎng)的主要信息表達(dá)得清晰易記。禮品：以禮品為主題能夠使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與沖動(dòng)。例如：“短信發(fā)一發(fā)，QQ轎車開回家”。事件：公司贊助一個(gè)主要活動(dòng)，也可以成為這一時(shí)期的促銷活動(dòng)主題。如蒙牛贊助“超級女聲”活動(dòng)，就開展了買“蒙牛酸酸乳”贈(zèng)“超級女生”比賽門票的活動(dòng)。感謝：以任何一個(gè)公司的正面信息為由頭，感謝消費(fèi)者的支持與關(guān)心。

促銷禮品確定的三原則

促銷禮品的選擇應(yīng)遵循關(guān)聯(lián)性、實(shí)用性與獨(dú)特性幾個(gè)原則。在關(guān)注禮品訂制的原則時(shí)，我們還要考慮這樣幾點(diǎn)：禮品的接受程度；禮品數(shù)量的準(zhǔn)確性；禮品價(jià)格；禮品制作時(shí)間；禮品分配等等。

1、相關(guān)性原則。關(guān)聯(lián)性原則有兩層含義。一是指訂制的禮品要與目標(biāo)消費(fèi)者的利益相關(guān)；如果消費(fèi)者的利益沒有在促銷活動(dòng)中得到滿足，這個(gè)促銷就會(huì)很蒼白，要么禮品就形同虛設(shè)，消費(fèi)者沒有半點(diǎn)興趣。二是要與促銷活動(dòng)的主題相關(guān)。在“百事音樂巨星賞”這個(gè)促銷活動(dòng)中，促銷禮品主要有明星CD、音樂禮包、音樂巨星T恤等。在這里，禮品與主題高度關(guān)聯(lián)，使活動(dòng)在年輕消費(fèi)者中產(chǎn)生了很好的影響。

2、實(shí)用性原則。終端促銷的禮品對目標(biāo)消費(fèi)者來說一定要具有實(shí)用價(jià)值。例如，雀巢的“買咖啡贈(zèng)紅杯”的活動(dòng)，其禮品是一只既精致又實(shí)用的紅色瓷質(zhì)杯子，消費(fèi)者用它可以喝咖啡也可以喝水，是非常具有實(shí)用價(jià)值的。因此，許多消費(fèi)者為了得到這只杯子而紛紛購買了雀巢咖啡。

3、獨(dú)特性原則。是指你的促銷禮品和競爭對手同類產(chǎn)品或品牌要有不一樣的地方。上文提到的雀巢紅杯、百事巨星T恤、盛大網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡等，這些促銷禮品都是其競爭對手所沒有提供的。所以，這些禮品對目標(biāo)消費(fèi)者才具有吸引力。要是你提供的他也能提供，那么對消費(fèi)者來說，就無所謂購買誰的產(chǎn)品了，因?yàn)橘I誰的產(chǎn)品他得到的禮品都是一樣的。當(dāng)然，這里所說的“獨(dú)特性”是在前兩個(gè)原則上的獨(dú)特，而不是異想天開，離開了相關(guān)性與實(shí)用性的獨(dú)特是沒有任何意義的。

促銷廣告設(shè)計(jì)的要素

促銷廣告，從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)到執(zhí)行都要緊緊圍繞促銷主題來進(jìn)行。在這一點(diǎn)上，跨國公司要強(qiáng)于本土企業(yè)。像可口可樂、百事可樂這樣的跨國品牌一般都會(huì)針對促銷活動(dòng)而專門設(shè)計(jì)相關(guān)的促銷廣告用來加強(qiáng)促銷的傳播力和有效性。在這個(gè)階段要管控好促銷活動(dòng)的時(shí)間環(huán)節(jié)、創(chuàng)意要素、廣告媒體，特別是細(xì)化促銷廣告用品的使用標(biāo)準(zhǔn)。（見表3）

促銷階段 廣告媒體 創(chuàng)意要素

預(yù)告 電視、報(bào)紙、雜志 時(shí)間、地點(diǎn)、名稱或一到兩點(diǎn)主要信息。向消費(fèi)者告之有一個(gè)非常吸引人的活動(dòng)即將開始，從而激發(fā)其注意力和好奇心。該廣告一般在活動(dòng)開始前3至5天刊播。

開展 電視、報(bào)紙、雜志、POP（海報(bào)、招貼、掛旗）、戶外路牌、燈箱、車體等等。 主要信息的傳達(dá)。主要包括：明顯位置的促銷標(biāo)題、活動(dòng)規(guī)則、活動(dòng)時(shí)間、兌獎(jiǎng)方式及兌獎(jiǎng)地點(diǎn)、熱線電話、注意事項(xiàng)、生動(dòng)醒目的主畫面、誘人的獎(jiǎng)品、品牌口號或廣告語。

結(jié)束 電視、報(bào)紙 公布中獎(jiǎng)?wù)?、中?jiǎng)數(shù)量或感謝語。

確立兌獎(jiǎng)程序

無論是抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)還是兌獎(jiǎng)，終端促銷的兌獎(jiǎng)程序是在活動(dòng)開始前就必須認(rèn)真考慮、反復(fù)推敲的環(huán)節(jié)。如若不然，在活動(dòng)實(shí)施過程中難免就會(huì)出現(xiàn)場面混亂、禮品流失的現(xiàn)象。同時(shí)，還要做到盡可能地簡化兌獎(jiǎng)程序。因?yàn)樘爆嵉膬丢?jiǎng)程序會(huì)降低消費(fèi)者的參與熱情，從而影響促銷活動(dòng)的實(shí)際效果。

百事可樂的“百事球星隊(duì)”的兌獎(jiǎng)程序是這樣的：從即日起至98年9月30日，喝百事“球星隊(duì)”促銷包裝的百事產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)內(nèi)印有球星名字和國家名稱的瓶蓋、拉環(huán)，湊成正確一對（如：高峰+中國），即可贏得11款百事國際球星卡、可視VCD、迷你電視或簽名球衣。消費(fèi)者如若能夠找尋到正確獲獎(jiǎng)的一對瓶蓋或拉環(huán)，即可拿著他們到百事公司指定的兌獎(jiǎng)點(diǎn)換取獎(jiǎng)品，整個(gè)兌換過程極為方便、快捷，消費(fèi)者的參與度在整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)行中都表現(xiàn)得很高。

不可或缺的內(nèi)外溝通

終端促銷的事前溝通主要包括兩個(gè)方面：

1、內(nèi)部溝通。主要是指公司內(nèi)各部門以及人員之間的溝通。譬如，市場部與銷售部之間的溝通。即市場部在形成促銷方案之前與之后，必須與銷售部協(xié)調(diào)溝通與活動(dòng)相關(guān)的一些細(xì)節(jié)。銷售部內(nèi)部人員之間的溝通。在促銷實(shí)施前，銷售經(jīng)理要同銷售（促銷）人員之間進(jìn)行集體或個(gè)別溝通，讓大家了解促銷的信息及相關(guān)注意事項(xiàng)，以明確與市場部之間高度分工與協(xié)作的關(guān)系，從而保證促銷活動(dòng)能夠有效地開展。

促銷活動(dòng)原則范文第3篇

KA賣場的促銷活動(dòng)始終要以產(chǎn)品的特質(zhì)作為出發(fā)點(diǎn)，以縮短產(chǎn)品一定時(shí)間的銷售周期為目的來開展形式多樣的促銷活動(dòng)。常見的產(chǎn)品促銷活動(dòng)包括：“買贈(zèng)”促銷活動(dòng)多以捆綁形式表現(xiàn)，是比較常見的促銷活動(dòng)形式；“驚爆價(jià)”促銷活動(dòng)多配合DM刊的表現(xiàn)形式并在貨架或堆頭張貼店內(nèi)POP；“形象地堆”陳列促銷活動(dòng)必然將“特價(jià)”和“捆贈(zèng)”促銷形式進(jìn)行了有效組合同時(shí)在賣場內(nèi)突出展示。

操作KA賣場總的原則就是“細(xì)節(jié)決定成敗”，無論是促銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理、產(chǎn)品陳列與客情關(guān)系的維護(hù)還是產(chǎn)品促銷活動(dòng)的開展，都需要想到比競爭對手更加具體更加長遠(yuǎn)更加具有規(guī)劃性：

（一）“買贈(zèng)”促銷活動(dòng)的操作思路

1、結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)和終端競品的整體銷量選定促銷單品，成系列的產(chǎn)品重點(diǎn)推廣一款產(chǎn)品操作活動(dòng)。

2、贈(zèng)品與促銷單品必須具有關(guān)聯(lián)性，如浴露與浴花、花露水與爽身粉，切忌不能洗發(fā)水或洗面奶與不相關(guān)的可樂進(jìn)行搭配，真正暗示給消費(fèi)者的含義是購買產(chǎn)品后的實(shí)惠。

3、贈(zèng)品基本是需要捆綁到產(chǎn)品上的，最好是贈(zèng)品與產(chǎn)品進(jìn)行整體包裝有利于貨架陳列，但大多數(shù)贈(zèng)品是通過透明膠帶來捆綁到產(chǎn)品上的，這就需要統(tǒng)一將贈(zèng)品捆綁至產(chǎn)品的左側(cè)或右側(cè)，切勿隨意將贈(zèng)品綁至產(chǎn)品的正面，那樣會(huì)阻擋產(chǎn)品的外觀展示。

4、澄清一個(gè)誤區(qū)：買贈(zèng)活動(dòng)不是處理臨期產(chǎn)品的最后手段雖然促銷活動(dòng)的雛形就是因臨期產(chǎn)品而形成的形式，但是現(xiàn)今的促銷活動(dòng)就是為了提升銷量或維持銷量。

5、買贈(zèng)活動(dòng)的捆贈(zèng)贈(zèng)品不能全部將活動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)行捆贈(zèng)，標(biāo)準(zhǔn)是在貨架上的產(chǎn)品捆贈(zèng)陳列面的兩層、地堆上的產(chǎn)品捆贈(zèng)三分之一，隨時(shí)銷售隨時(shí)再行捆贈(zèng)并保持成列的整潔及“搶購”態(tài)勢。

（二）“驚爆價(jià)”促銷活動(dòng)的操作思路

1、“驚爆價(jià)”的銷售價(jià)格不一定是所有同類競品中最低的，需要標(biāo)榜知名產(chǎn)品的同規(guī)格促銷產(chǎn)品的價(jià)格，做到相對特價(jià)。

2、店內(nèi)及時(shí)、醒目張貼“驚爆價(jià)”POP，最好是結(jié)合特殊陳列以及季節(jié)性“傾銷”來執(zhí)行特價(jià)促銷活動(dòng)。

3、普遍的DM刊促銷活動(dòng)采取“驚爆價(jià)”形式，那么需要及時(shí)協(xié)調(diào)終端門店做變價(jià)簽兒及POP予以張貼提示。

4、“暫時(shí)無貨”的現(xiàn)象即可以提示店內(nèi)需要多行補(bǔ)貨又可以變相體現(xiàn)產(chǎn)品的供不應(yīng)求雖然也許是個(gè)假象，但是對于廣告產(chǎn)品有時(shí)為了出貨還是用效果的。

（三）“形象地堆”陳列促銷活動(dòng)的操作思路

1、“地堆”的陳列優(yōu)勢就是占據(jù)賣場主通道，品牌展示一目了然，那么要求陳列的形象要?dú)鈩輮Z人，更好的突出產(chǎn)品、突出品牌。

2、“形象地堆”必然需要?jiǎng)討B(tài)視頻資料的烘托，從音量及畫面質(zhì)量上要做到吸引人而不是讓消費(fèi)者討厭，音量不能蓋過促銷員介紹產(chǎn)品的聲量，畫面根據(jù)季節(jié)、產(chǎn)品的不同給人的感覺要是“冬暖夏涼”。

3、產(chǎn)品的堆放不要大而全，將一到兩個(gè)主推產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)模式碼放，并有的放矢的選擇各個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行“特價(jià)”或者“買贈(zèng)”形式促銷，便于促銷員的推薦。

4、“形象地堆”的重點(diǎn)突出是產(chǎn)品和品牌的“形象”，因此產(chǎn)品的陳列至關(guān)重要，以“花心”式碼放最好，將買贈(zèng)形式的產(chǎn)品擺在最外層，中心突出特價(jià)產(chǎn)品，當(dāng)然需要考量顧客或促銷員在取拿產(chǎn)品時(shí)候的便捷性，也就是說產(chǎn)品之間不宜擺放的太緊。

5、促銷活動(dòng)的指示牌必然放到地堆最頂端，就像沃爾瑪?shù)牡囟研问揭粯?，電視的朝向需要正對主通道便于宣傳，至于宣傳?nèi)容最好是新的產(chǎn)品理念和使用概念而不是單純說產(chǎn)品有多好。

（四）促銷活動(dòng)的共性因素

1、臨時(shí)促銷員，也要根據(jù)產(chǎn)品的特性進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，同時(shí)根據(jù)每日的銷售制定激勵(lì)性的薪資制度并跟蹤每日的銷售工作效果。

2、促銷活動(dòng)的開展必須實(shí)行每日銷量跟蹤制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并予以解決之，在促銷活動(dòng)檔期結(jié)束后必須進(jìn)行銷售活動(dòng)的評估并建立備案制度。

3、產(chǎn)品的促銷活動(dòng)目的、介紹產(chǎn)品的方法在促銷活動(dòng)前要對駐店促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，適當(dāng)?shù)囊悦咳珍N售任務(wù)作為其工作壓力跟蹤促銷活動(dòng)的執(zhí)行。

4、在執(zhí)行促銷活動(dòng)的過程中切勿針對競品進(jìn)行詆毀性宣傳，可以變相的闡述本產(chǎn)品的“好”，促銷員需要養(yǎng)成利用各式促銷活動(dòng)作為銷售資源的習(xí)慣來達(dá)成月度銷售目標(biāo)，公司（廠家）需要以促銷活動(dòng)等形式為促銷員盡量多的提供這種資源以便更多的產(chǎn)出銷量。

促銷活動(dòng)原則范文第4篇

第二條零售商在中華人民共和國境內(nèi)開展的促銷活動(dòng)適用本辦法。

第三條本辦法所稱零售商是指依法在工商行政管理部門登記注冊，直接向消費(fèi)者銷售商品的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、個(gè)體工商戶。

本辦法所稱促銷是指零售商為吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大銷售而開展的營銷活動(dòng)。

第四條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循合法、公平、誠實(shí)信用的原則，遵守商業(yè)道德，不得開展違公德的促銷活動(dòng)，不得擾亂市場競爭秩序和社會(huì)公共秩序，不得侵害消費(fèi)者和其他經(jīng)營者的合法權(quán)益。

第五條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的安全設(shè)備和管理措施，確保消防安全通道的暢通。對開業(yè)、節(jié)慶、店慶等規(guī)模較大的促銷活動(dòng)，零售商應(yīng)當(dāng)制定安全應(yīng)急預(yù)案，保證良好的購物秩序，防止因促銷活動(dòng)造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失。

第六條零售商促銷活動(dòng)的廣告和其他宣傳，其內(nèi)容應(yīng)當(dāng)真實(shí)、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起誤解的語言、文字、圖片或影像。不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費(fèi)者的合法權(quán)益。

第七條零售商開展促銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所的顯著位置明示促銷內(nèi)容，促銷內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括促銷原因、促銷方式、促銷規(guī)則、促銷期限、促銷商品的范圍，以及相關(guān)限制性條件等。

對不參加促銷活動(dòng)的柜臺或商品，應(yīng)當(dāng)明示，并不得宣稱全場促銷；明示例外商品、含有限制性條件、附加條件的促銷規(guī)則時(shí)，其文字、圖片應(yīng)當(dāng)醒目明確。

零售商開展促銷活動(dòng)后在明示期限內(nèi)不得變更促銷內(nèi)容，因不可抗力而導(dǎo)致的變更除外。

第八條零售商開展促銷活動(dòng)，其促銷商品（包括有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）應(yīng)當(dāng)依法納稅。

第九條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)建立健全內(nèi)部價(jià)格管理檔案，如實(shí)、準(zhǔn)確、完整記錄促銷活動(dòng)前、促銷活動(dòng)中的價(jià)格資料，妥善保存并依法接受監(jiān)督檢查。

第十條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)簽價(jià)目齊全、標(biāo)價(jià)內(nèi)容真實(shí)明確、字跡清晰、貨簽對位、標(biāo)識醒目。不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)出售商品，不得收取任何未予明示的費(fèi)用。

第十一條零售商開展促銷活動(dòng)，不得利用虛構(gòu)原價(jià)打折或者使人誤解的標(biāo)價(jià)形式或價(jià)格手段欺騙、誘導(dǎo)消費(fèi)者購買商品。

第十二條零售商開展促銷活動(dòng)，不得降低促銷商品（包括有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）的質(zhì)量和售后服務(wù)水平，不得將質(zhì)量不合格的物品作為獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。

第十三條零售商開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)展示獎(jiǎng)品、贈(zèng)品，不得以虛構(gòu)的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品價(jià)值額或含糊的語言文字誤導(dǎo)消費(fèi)者。

第十四條零售商開展限時(shí)促銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)保證商品在促銷時(shí)段內(nèi)的充足供應(yīng)。

零售商開展限量促銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示促銷商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時(shí)開展限量促銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示各店鋪促銷商品的具體數(shù)量。限量促銷的，促銷商品售完后應(yīng)即時(shí)明示。

第十五條零售商開展積分優(yōu)惠卡促銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)事先明示獲得積分的方式、積分有效時(shí)間、可以獲得的購物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容。

消費(fèi)者辦理積分優(yōu)惠卡后，零售商不得變更已明示的前款事項(xiàng)；增加消費(fèi)者權(quán)益的變更除外。

第十六條零售商不得虛構(gòu)清倉、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開展促銷活動(dòng)。

第十七條消費(fèi)者要求提供促銷商品發(fā)票或購物憑證的，零售商應(yīng)當(dāng)即時(shí)開具，并不得要求消費(fèi)者負(fù)擔(dān)額外的費(fèi)用。

第十八條零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費(fèi)者退換貨設(shè)置障礙。

第十九條鼓勵(lì)行業(yè)協(xié)會(huì)建立商業(yè)零售企業(yè)信用檔案，加強(qiáng)自律，引導(dǎo)零售商開展合法、公平、誠實(shí)信用的促銷活動(dòng)。

第二十條單店?duì)I業(yè)面積在3000平方米以上的零售商，以新店開業(yè)、節(jié)慶、店慶等名義開展促銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在促銷活動(dòng)結(jié)束后十五日內(nèi)，將其明示的促銷內(nèi)容，向經(jīng)營場所所在地的縣級以上（含縣級）商務(wù)主管部門備案。

第二十一條各地商務(wù)、價(jià)格、稅務(wù)、工商等部門依照法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定，在各自職責(zé)范圍內(nèi)對促銷行為進(jìn)行監(jiān)督管理。對涉嫌犯罪的，由公安機(jī)關(guān)依法予以查處。

第二十二條對違反本辦法規(guī)定的行為任何單位和個(gè)人均可向上述單位舉報(bào)，相關(guān)單位接到舉報(bào)后，應(yīng)當(dāng)依法予以查處。

第二十三條零售商違反本辦法規(guī)定，法律法規(guī)有規(guī)定的，從其規(guī)定；沒有規(guī)定的，責(zé)令改正，有違法所得的，可處違法所得三倍以下罰款，但最高不超過三萬元；沒有違法所得的，可處一萬元以下罰款；并可予以公告。

促銷活動(dòng)原則范文第5篇

根據(jù)權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，中國“CRT彩電“60%的市場份額集中在農(nóng)村。因此，可以這么認(rèn)為---“CRT”競爭優(yōu)勢的構(gòu)建問題就是如何有效經(jīng)營農(nóng)村市場的問題。

作為08年中國家電行業(yè)的大事，“家電下鄉(xiāng)”備受關(guān)注。那么如火如荼的“家電下鄉(xiāng)”成績?nèi)绾文?？讓我們聚焦首批試點(diǎn)省份中的河南和山東。截至5月7日，山東省家電下鄉(xiāng)實(shí)際銷售試點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量突破55萬臺，銷售額達(dá)7．40億元，其中冰箱16．58萬臺、彩電12．87萬臺、手機(jī)1．08萬部；在河南省；截至到5月5日，全省銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品近46萬臺，銷售額達(dá)5.38億元，其中，彩電銷售了21.16萬臺，冰箱銷售了18.37萬臺，手機(jī)銷售了6.41萬部。相對于歷史同期而言，銷售勢頭漲勢喜人。

我們可以看到，短短幾個(gè)月的家電下鄉(xiāng)工程成績斐然。尤其是彩電品類的銷售，取得了顯著的成績。我們說銷量是需求的真實(shí)反映，農(nóng)村市場的彩電消費(fèi)潛力無比巨大。因而，“家電下鄉(xiāng)”對于國內(nèi)黑電生產(chǎn)企業(yè)來講意義尤為重大。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場對于黑電而言是如此重要，那么對于黑電廠商而言，如何才能搶得這塊蛋糕？鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)營到底需要怎么做呢？

我們說，區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的構(gòu)建是通過兩部分完成的，即：布局和效率提升。首先是布局，所謂布局就是終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與規(guī)劃；在完成了網(wǎng)絡(luò)布局以后，重要的工作就是終端動(dòng)銷率的提高和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的品牌建設(shè)，動(dòng)銷率的提高需要從終端日常管理、終端門店促銷兩個(gè)方面進(jìn)行，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的品牌建設(shè)需要重點(diǎn)通過店外推廣來實(shí)現(xiàn)。因此，對于黑電廠商而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)營就是終端的日常管理、終端門店的促銷和店外的推廣三個(gè)方面的經(jīng)營管理，即：終端操作和促推。

首先讓我們來解讀鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端操作命題

一個(gè)管理命題首先要明確的就是管理什么、由誰來管、管理的方法是什么。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端操作這一命題需要明確的是二個(gè)層次的問題，即：誰來管理、管理的方法是什么。因而，對于黑電廠商而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端管理工作必須要解決系統(tǒng)管理能力的提升、終端網(wǎng)點(diǎn)的開拓和維護(hù)、產(chǎn)品出樣管理和終端形象建設(shè)四個(gè)方面的問題，其中體統(tǒng)管理能力提升解決的是“誰來管理的問題”，終端網(wǎng)點(diǎn)的開拓和維護(hù)、產(chǎn)品出樣管理和終端形象建設(shè)解決的是“管理的方法是什么”的問題。

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的系統(tǒng)管理問題

鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端管理問題的開始是鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端體系的系統(tǒng)管理問題，如圖所示：鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)的管理需要通過廠家業(yè)務(wù)員、區(qū)域核心經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)客戶三個(gè)層次共同完成。通過對三個(gè)管理層次進(jìn)行分工，同時(shí)整合三個(gè)管理層次對于終端網(wǎng)點(diǎn)的有效管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對于終端網(wǎng)點(diǎn)管理的系統(tǒng)效率提升，形成穩(wěn)定的終端網(wǎng)點(diǎn)管理體系。

1)管理分工，如圖所示，在整個(gè)終端管理體系中分工狀況如下：廠家業(yè)務(wù)員—區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)營管理顧問，負(fù)責(zé)幫助區(qū)域核心經(jīng)銷商發(fā)育市場管理功能、制定終端操作的戰(zhàn)術(shù)、進(jìn)行市場秩序的維護(hù)、制定市場推廣和促銷的策略指引；區(qū)域核心經(jīng)銷商負(fù)責(zé)所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的日常管理、物流配送、促銷推廣執(zhí)行和產(chǎn)品出樣、競品對策等終端維護(hù)工作；鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶負(fù)責(zé)自己門店的日常銷售和信息反饋；

完成管理分工以后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端管理面臨的首要問題就是如何激發(fā)區(qū)域核心經(jīng)銷商的積極性和能動(dòng)性、調(diào)動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端客戶的熱情、信心和能力提升的問題。

2）那么如何才能有效激發(fā)核心經(jīng)銷商的積極性和能動(dòng)性呢？

·首先，必須要讓核心經(jīng)銷商看到一種可能，一種可以短期賺錢、長期發(fā)展壯大的可能；

·其次，幫助經(jīng)銷商確立以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)營為核心的經(jīng)營戰(zhàn)略，進(jìn)而圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營配置資源、組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營隊(duì)伍；

·最后，做好整個(gè)區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開拓和提升計(jì)劃，確定鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開拓節(jié)奏和操作方法；

不同于區(qū)域核心經(jīng)銷商，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的合作具有很多不確定性。因?yàn)椋l(xiāng)鎮(zhèn)客戶往往是以門店的形式同時(shí)經(jīng)營很多品類和品牌、同時(shí)與很多廠商合作。因此，如何與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶合作，如何對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)行管理尤為重要。

3）鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端客戶管理的要點(diǎn)和步驟

·首先，確定合作意向、達(dá)成合作共識，值得注意的一點(diǎn)是開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的時(shí)候必須簽訂合作意向書和合作合同（往往很多廠商忽略這一步），簽訂合同意味著長期合作的開始、同時(shí)可以有效的建立渠道壁壘；

·其次，確定鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營權(quán)授予問題，由于目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展良莠不齊，因此，現(xiàn)實(shí)的情況是中國的大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只能生存一家終端客戶。那么這時(shí)候確定獨(dú)家經(jīng)營權(quán)對于有效激勵(lì)客戶的意義是非常重大的；

·最后，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶制定門店提升和發(fā)展規(guī)劃，我們說穩(wěn)定的客戶關(guān)系不是通過交易來實(shí)現(xiàn)的、而是通過戰(zhàn)略性的合作、共同發(fā)展壯大來實(shí)現(xiàn)的。因此，經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的基本原則是幫助客戶提升自身經(jīng)營能力；

2、終端網(wǎng)點(diǎn)的開拓和提升

基于市場的建設(shè)節(jié)奏和資源的有效利用，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)開拓和提升必須進(jìn)行分類管理。終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的節(jié)奏如下：

·首先是區(qū)域分類，區(qū)域分類的前提是整個(gè)區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的信息搜集。通過信息搜集確定區(qū)域內(nèi)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、需求狀況、潛在客戶狀況和競爭狀況。從而，確定重點(diǎn)區(qū)域、緊急開拓區(qū)域、潛在區(qū)域和問題區(qū)域的識別。進(jìn)而，確定整個(gè)區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開拓計(jì)劃；

·然后是終端分類，通過每個(gè)終端的銷售狀況和競爭狀況以及客戶的合作狀況進(jìn)行ABC類終端的劃分；

·最后是確定資源投入、產(chǎn)品出樣、拜訪管理頻率；

3、產(chǎn)品出樣

中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展良莠不齊，即便同一區(qū)域內(nèi)的不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)同樣會(huì)存在差別很大的可能，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品出樣不同與一二級城市專業(yè)大連鎖的“大數(shù)出樣”規(guī)則。

因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的產(chǎn)品出樣必須依據(jù)以下原則進(jìn)行：

·基本出樣原則，基本出樣原則是針對廠商而言，根據(jù)廠家供貨狀況確定必須出樣的主推產(chǎn)品；

·差異化原則，根據(jù)區(qū)域的分類和終端ABC類別的劃分，確定不同區(qū)域和終端有針對性的專品，差異化原則是實(shí)現(xiàn)利潤產(chǎn)品銷售規(guī)模的有效途徑；

·競爭原則，競爭原則主要考慮的是有效打擊區(qū)域內(nèi)和終端賣場內(nèi)的競爭對手，通過單品出樣放量，有效搶占份額、阻擊對手；

·站位原則，站位原則針對的是在那些我方不具備競爭優(yōu)勢的終端。在我方弱勢終端中先將成品出樣陳列、搶占位置，進(jìn)而為下一步的發(fā)力確定基礎(chǔ)；

在明確了產(chǎn)品出樣原則以后，需要特別注意的就是產(chǎn)品出樣的節(jié)奏和步驟。產(chǎn)品出樣的節(jié)奏正確與否決定了能否快速打開市場，形成長期穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。

產(chǎn)品出樣的節(jié)奏和步驟如下：

·首先是區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)競品出樣調(diào)研，通過調(diào)研掌握競品出樣的型號、價(jià)格、功能賣點(diǎn)、贈(zèng)品等狀況；

·然后是我方產(chǎn)品出樣的規(guī)劃，根據(jù)競品的出樣狀況確定我方產(chǎn)品的出樣規(guī)劃；

·最后是出樣產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉，通過競品功能賣點(diǎn)分析，找到差一點(diǎn)和競爭點(diǎn)，確定我方產(chǎn)品的功能提煉

4、終端形象建設(shè)

終端形象建設(shè)的目的是通過最大化的搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的賣場空間，建設(shè)終端形象來吸引消費(fèi)者的關(guān)注、促進(jìn)銷售、提升品牌形象，打擊競爭對手。

終端形象建設(shè)包括終端展位管理、展臺管理、產(chǎn)品陳列管理、終端美化管理、終端贈(zèng)品物料的管理。

·展位管理，展位管理的步驟如下：掌握各鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店賣場的整改計(jì)劃、及時(shí)溝通搶占有利位置、善于站位、要么貼近暢銷品類和品牌、要么搶占客流量最大的賣場通道

·展臺管理，展臺管理就是保證展臺布置的規(guī)范化和生動(dòng)化。展臺規(guī)范化和生動(dòng)化包含以下四部分工作：保持展臺標(biāo)識和形象的統(tǒng)一、控制展臺破損、保持展臺清潔、做好展示器材的合理擺放

·產(chǎn)品陳列管理，產(chǎn)品陳列管理是賣場管理的重要內(nèi)容，通過適合的產(chǎn)品產(chǎn)列可以將產(chǎn)品形象更好的展示出來，同時(shí)通過有波次的產(chǎn)品陳列可以更好的拉動(dòng)消費(fèi)者購買高端產(chǎn)品。產(chǎn)品陳列管理的原則如下：掌握產(chǎn)品陳列的原則（由高到低、由低價(jià)到高價(jià)、由系列到系列）、吸引消費(fèi)者關(guān)注原則、方便消費(fèi)者體驗(yàn)原則、方便展示原則、產(chǎn)異化原則（與競爭對手相比形成鮮明的吸引力）

·終端美化管理，賣場生動(dòng)化管理主要指廠家在賣場內(nèi)的形象包裝管理是否做到鮮活、生動(dòng)、有吸引力、清楚的表達(dá)了品牌的形象。做好終端生動(dòng)化要求我們必須做好一下幾點(diǎn)：全面搶占賣場空間，擠壓競爭對手賣場包裝的空間、條幅、墻體、噴繪、樓梯貼、海報(bào)、易拉寶、價(jià)簽、功能卡、爆炸貼一個(gè)都不能少、突出主題，切忌雜亂無章、在適當(dāng)?shù)奈恢眠M(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b

·終端物料管理，終端物料是賣場生動(dòng)化和賣場促銷活動(dòng)的資源，終端物料往往不被重視、或者不能得到充分的使用。因此我們需要做好物料的管理：保證物料的合理利用、嚴(yán)控物料浪費(fèi)、發(fā)揮物料的最大效果、爭取客戶物料資源、事前預(yù)算，事后保管。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的促推管理

在完成了終端網(wǎng)點(diǎn)的布局和確定了終端門店的管理操作以后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)營管理重點(diǎn)就是終端動(dòng)銷率的提高和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的品牌建設(shè)工作。終端動(dòng)銷率的提高除了依靠終端門店的日常銷售管理外，非常重要的就是終端促銷活動(dòng)的拉動(dòng)；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的品牌建設(shè)決定了廠商在區(qū)域內(nèi)的長期經(jīng)營效率。

不同與一二級市場成熟的營銷環(huán)境，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進(jìn)行促銷管理工作有著獨(dú)特的特點(diǎn)和難

點(diǎn)，首先讓我們解讀鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場促銷推廣的難題所在。

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場促銷推廣工作的難題

和一二級城市市場相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷推廣工作的難題主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面。

·地域分散、消費(fèi)者分散，以山東青島即墨市為例，即墨的龍泉鎮(zhèn)全鎮(zhèn)下轄70多個(gè)村。分散的地域?qū)е乱话愕拇黉N活動(dòng)很難將消費(fèi)者集中起來，因而促銷的效果很難保證；

·促銷成本過高，在山東省，一個(gè)縣城下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)往往超過20家以上。為了拉動(dòng)銷售，當(dāng)然是每月、每周都有促銷最好。但是，如果每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月、每周都有促銷活動(dòng)，那么促銷的成本是巨大的，巨大的成本下如何保持利潤，是個(gè)難題；

·市場秩序混亂、假冒產(chǎn)品眾多，在中國的農(nóng)村市場上最活躍的產(chǎn)品其實(shí)是假冒偽劣產(chǎn)品。以廚衛(wèi)產(chǎn)品為例，光一個(gè)“櫻花”在農(nóng)村市場就可以看到“深圳櫻花”、“廣州櫻花”、“日本櫻花”等等。眾多的假冒產(chǎn)品讓相對封閉的消費(fèi)者很難識別真正的正品是哪個(gè)，因此很多時(shí)候我們做花錢促銷確實(shí)假冒產(chǎn)品在得利；

·鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的促銷能力有限，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的日常銷售都還停留在坐店經(jīng)營階段，缺乏科學(xué)有效的促銷經(jīng)驗(yàn)和方法；

·媒體資源匱乏，在一二級市場，“公交廣告、報(bào)紙、戶外廣告、寫字樓廣告”、“路演、小區(qū)促銷、小區(qū)包裝”等等推廣媒介和推廣方法層出不窮。但是，在農(nóng)村市場很難找到成熟有效的大覆蓋面的媒體資源，因此導(dǎo)致促銷推廣缺少高空拉力；

那么在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這樣一個(gè)經(jīng)營背景之下，如何才能有效的通過促銷推廣活動(dòng)獲得預(yù)期的成效呢？

只有建立起一套有效的鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷推廣體系，才能通過系統(tǒng)的方式解決現(xiàn)實(shí)的難題。

2、構(gòu)建有效的終端促銷體系

首先，讓我們了解一下適合農(nóng)村市場終端門店的促銷形式有哪些？

·買贈(zèng)：彩電搭配的較適合的產(chǎn)品有DVD、光碟、音響等其他相關(guān)黑電產(chǎn)品；

·抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)活動(dòng)有利于拉動(dòng)現(xiàn)場人氣、增加消費(fèi)者的參與度，值得注意的是抽獎(jiǎng)的

時(shí)候設(shè)計(jì)的抽獎(jiǎng)臺階（購買什么型號，多少錢的及其）需要仔細(xì)研究；

·現(xiàn)場演示：當(dāng)新品上市，或主推品出樣后，可以通過現(xiàn)場電視播放、拜訪現(xiàn)場相關(guān)宣傳物料的方式，展示電視的畫面、性能、原理、獲獎(jiǎng)情況等；

·現(xiàn)場演出：通過在終端門店附近搭建舞臺，請一些樂隊(duì)、歌手進(jìn)行現(xiàn)場演出的方式，這種促銷有利于聚攬人氣；

·折價(jià)：直接在電視的售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的銷售方式，使用于滯銷品的銷售；

·優(yōu)惠券：一次消費(fèi)達(dá)到固定金額以后，可以獲得在購買其他產(chǎn)品的時(shí)候進(jìn)行折價(jià)的優(yōu)惠憑證；

·組合促銷：將幾種促銷方式組合起來進(jìn)行。如：可將抽獎(jiǎng)、演藝、游戲有獎(jiǎng)問答等結(jié)合起來，讓消費(fèi)者充分推廣參與進(jìn)來，形成互動(dòng)式的促銷活動(dòng)；

尋找到適合的終端門店促銷方式只是構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷推廣體系的基礎(chǔ)工作。有效開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)

促銷推廣工作更需要做好科學(xué)的“方案準(zhǔn)備、過程控制、預(yù)算管理和效果評估”等四個(gè)方面的工作。（根據(jù)廠商分工管理的原則，促銷活動(dòng)的規(guī)劃、制定主要由廠家業(yè)務(wù)人員確定；促銷活動(dòng)的相關(guān)資源準(zhǔn)備以核心經(jīng)銷商為主、特殊資源向廠家業(yè)務(wù)申請；促銷的具體執(zhí)行由核心經(jīng)銷商輔助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶完成）

1）終端門店促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作

終端門店的促銷準(zhǔn)備工作包括：促銷計(jì)劃（包括年度規(guī)劃）、賣場布置、產(chǎn)品出樣、贈(zèng)品資源配置、促銷宣傳、人員組織、促銷道具等幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作。主要解決的是終端形象、產(chǎn)品供應(yīng)與展示、信息傳播、人氣拉動(dòng)、順利實(shí)施等五個(gè)方面的問題。具體如下：

·促銷活動(dòng)前必須制定好詳細(xì)的促銷計(jì)劃書，將整個(gè)活動(dòng)的流程和相關(guān)物料、責(zé)任人確定無誤；

·場地和位置、賣場包裝空間、出樣產(chǎn)品的確定，確定好促銷活動(dòng)所需的位置和賣場內(nèi)需要包裝的空間，最重要的是要保證促銷時(shí)貨源的充足；

·促銷宣傳單頁的設(shè)計(jì)，在確定了促銷時(shí)間和促銷內(nèi)容以后，就需要設(shè)計(jì)好相關(guān)的宣傳單頁。保證在大型促銷前幾日內(nèi)將促銷單頁送達(dá)到預(yù)期影響的每村、每戶；

·促銷道具，常規(guī)的促銷道具有：舞臺、促銷桌/椅，展示架，音響設(shè)備，抽獎(jiǎng)箱，促銷服；

·宣傳品，常用的促銷宣傳品有海報(bào)、橫幅/條幅、宣傳頁/冊、廣告VCD碟片、易拉寶；

·贈(zèng)品，活動(dòng)前必須保證贈(zèng)品的數(shù)量、庫存和到達(dá)時(shí)間；

·人員，根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容的需要確定參加活動(dòng)的人數(shù)，分別確定對應(yīng)的工作內(nèi)容，并針對本次活動(dòng)做好培訓(xùn)工作，對臨時(shí)聘用的促銷人員尤其要做好培訓(xùn)工作；

2）門店促銷的過程控制

門店促銷過程控制的目的是保證促銷活動(dòng)按促銷規(guī)劃的要求準(zhǔn)確執(zhí)行，保證促銷效果的實(shí)現(xiàn)。促銷過程控制的內(nèi)容如下：

·現(xiàn)場展示的管理，在促銷當(dāng)日必須確保門店內(nèi)已經(jīng)完成的布置、產(chǎn)品已經(jīng)上樣、堆頭和贈(zèng)品擺放無誤、店內(nèi)條幅海報(bào)張貼完畢，現(xiàn)場的舞臺、拱門、條幅、海報(bào)等相關(guān)展示、宣傳物料合理布置、按要求擺放整齊；

·現(xiàn)場信息傳播的管理，活動(dòng)主持人的講話時(shí)間、節(jié)目的演出、宣傳單頁和產(chǎn)品單頁發(fā)放嚴(yán)格按照促銷計(jì)劃書準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行；

·現(xiàn)場贈(zèng)品發(fā)放的管理，嚴(yán)格按照促銷計(jì)劃書規(guī)定的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)放流程進(jìn)行發(fā)放；

3）促銷費(fèi)用的預(yù)算與控制管理

促銷費(fèi)用的管理需要科學(xué)化和具體化，促銷費(fèi)用預(yù)算必須和促銷的成績掛鉤，體現(xiàn)正向的投入產(chǎn)出比 。因此，費(fèi)用預(yù)算的管理必須依據(jù)以下步驟操作：

·事前預(yù)算，在做促銷方案的時(shí)候，根據(jù)本次促銷預(yù)期達(dá)到的銷售規(guī)模和對本次促銷的要求做好相關(guān)預(yù)算，同時(shí)注意發(fā)動(dòng)廠家、經(jīng)銷商和客戶三方投入，明確各自所出資源明細(xì)；

·過程監(jiān)控，活動(dòng)過程中嚴(yán)控促銷贈(zèng)品和折價(jià)等相關(guān)資源的使用狀況，同時(shí)需要注意不要少發(fā)資源，以免影響效果；

·事后盤點(diǎn)，促銷活動(dòng)結(jié)束后要進(jìn)行本次促銷活動(dòng)資源使用的整理分析，為下次促銷活動(dòng)提供參考；

4）促銷效果的評估

促銷活動(dòng)的目的是為了拉動(dòng)門店的銷售，但是促銷本身是一種資源投入活動(dòng)，沒有成效的促銷活動(dòng)就是一種資源的浪費(fèi)。因此，促銷活動(dòng)需要進(jìn)行成果評估。評估要素如下：

·銷量，通過銷量對比本次的資源投入，分析投入產(chǎn)出比；

·現(xiàn)場客流量，通過現(xiàn)場客流量評估，分析本次活動(dòng)的集客效果；

·資源使用率，通過贈(zèng)品、折價(jià)等資源的投入量和銷量對比進(jìn)行評估，分析資源的使用效率；

·促銷方式，通過促銷活動(dòng)整體產(chǎn)生的效果對本次促銷活動(dòng)的方式進(jìn)行整體評估，比如集客方案是否正確，信息傳播方式是否正確，賣場包裝是否足夠吸引；

·未來兩周的日常銷售，有價(jià)值的促銷活動(dòng)除了拉動(dòng)當(dāng)日銷售以外，更應(yīng)該對未來銷售產(chǎn)生積極影響，因此對于促銷的評估跟應(yīng)該關(guān)注未來的銷售狀況；

3、組織有效的店外推廣

店外推廣對廠商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的長期銷售有著重大影響，如果說終端促銷是下游推力，那么店

外推廣就是銷售的上游拉力。店外推廣需要解決的是專業(yè)的推廣隊(duì)伍和有效的推廣方式。

1）組建專業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣隊(duì)伍

鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣隊(duì)伍的組建對鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣工作的成效意義重大。以青島即墨市場為例，在當(dāng)?shù)?，海信組建了專業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣隊(duì)伍。即墨市下轄23個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，海信的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣隊(duì)伍達(dá)到了10人以上，定期對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)行拜訪，解決問題、監(jiān)控日常銷售、組織活動(dòng)、阻擊對手，導(dǎo)致的成果就是海信電視在即墨市場遙遙領(lǐng)先于所有競爭對手。值得注意的一點(diǎn)是海信在即墨市場實(shí)行的是“直供模式”，廠家直接通過區(qū)域營銷平臺向鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶供貨。因此對于那些采取區(qū)域經(jīng)銷商制的電視廠家而言，跟現(xiàn)實(shí)的是以經(jīng)銷商為核心，發(fā)揮經(jīng)銷商組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣隊(duì)伍，這里面廠家可以適當(dāng)?shù)耐度胂鄳?yīng)的資源，實(shí)現(xiàn)成本和效率的雙重統(tǒng)一。

2）尋找有效的店外推廣方式

在農(nóng)村市場，店外推廣的形式非常有限，正如聯(lián)想陳紹鵬所言“最好的方式就是墻體廣告”。在這里介紹集中有效的推廣方式供大家參考。

·集市促銷：大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月都有集市，可以在集市的時(shí)候到集上發(fā)放單葉，擺放電視機(jī)包裝箱進(jìn)行堆頭，更進(jìn)一步的可以進(jìn)行現(xiàn)場電視機(jī)以舊換新活動(dòng)。即進(jìn)行了品牌推廣，又可以現(xiàn)場銷售；

·墻體廣告：如“買家電，到三聯(lián)，價(jià)格便宜，質(zhì)量保證”等內(nèi)容的條幅是農(nóng)村市場最好的廣告推廣形式；

·戶外條幅：在鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村政府和市場等標(biāo)志性建筑附近懸掛條幅，可以最大程度的輻射消費(fèi)人群；

·電影下鄉(xiāng)推廣：定期的在各個(gè)重點(diǎn)村鎮(zhèn)組織播放電影，電影播放前可以播放企業(yè)宣傳片、電影播放場地可以拉條幅、張貼海報(bào)，甚至可以現(xiàn)場售賣。打造以文化傳播為方式的品牌推廣形式；