[摘要]為了適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo),需要教師特別是專業(yè)課教師,在從事教學(xué)過(guò)程中,加強(qiáng)學(xué)生動(dòng)手能力的培養(yǎng),并針對(duì)不同年級(jí)的學(xué)生采用不同教學(xué)和考核方法,要求教師對(duì)傳統(tǒng)的考核方式進(jìn)行改革。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需要,德、智、體、美全面發(fā)展,熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷原理,掌握較完整的營(yíng)銷實(shí)務(wù)和營(yíng)銷技能,具有開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃能力的高級(jí)應(yīng)用型專門(mén)人才。長(zhǎng)期以來(lái),我們傳統(tǒng)的考核方式,總是老師先上完理論課,然后再由老師出試題讓學(xué)生統(tǒng)一閉卷考試。這種方式的考試,只能考核學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握,而不能考核學(xué)生的動(dòng)手能力。從而就出現(xiàn)了一些學(xué)生考分很高,但是動(dòng)手能力卻很差的現(xiàn)象,畢業(yè)后,這部分“好學(xué)生”到了工作崗位,很多工作不會(huì)做,甚至連最普通的談判協(xié)議書(shū)都不會(huì)擬訂。

使他們剛到工作崗位不久就被單位解聘。這不得不引起我們的重視和思考。那么如何解決存在的畢業(yè)生高分低能的問(wèn)題,不斷加強(qiáng)學(xué)生動(dòng)手能力的培養(yǎng),深化專業(yè)課程考核的改革,以適應(yīng)社會(huì)新形勢(shì)發(fā)展的需要。這是一個(gè)擺在我們面前迫切需要解決的問(wèn)題,本人就這個(gè)問(wèn)題提出自己的在專業(yè)課程考核改革的一點(diǎn)看法。

一、對(duì)不同層次學(xué)生用不同考核方式本人這個(gè)學(xué)期擔(dān)任了《市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)》兩個(gè)年級(jí)的兩門(mén)專業(yè)課的教學(xué)工作。一年級(jí)擔(dān)任了《現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)》原理課的教學(xué),二年級(jí)擔(dān)任了《商務(wù)談判》技能課的教學(xué)。這兩門(mén)課程都是要求學(xué)生具有一定的動(dòng)手能力。但是我認(rèn)為不同的年級(jí)的學(xué)生應(yīng)該采用不同的考核方式,因?yàn)橹R(shí)的學(xué)習(xí)和積累是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,也是一個(gè)由淺入深的過(guò)程。一年級(jí)的學(xué)生剛剛開(kāi)設(shè)專業(yè)課,對(duì)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)剛開(kāi)始,因此對(duì)他們考核的側(cè)重點(diǎn)不同,要求可以低一些。二年級(jí)的學(xué)生已經(jīng)開(kāi)了多門(mén)的專業(yè)課,側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該放在綜合能力的考核上,要求可以高一些。我根據(jù)不同年級(jí),不同的課程采取了不同的考核方式。

二、《現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)》原理課主要采取的考核方式一年級(jí)學(xué)生,主要要求他們掌握《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的基本原理、方法、手段和策略的知識(shí),鍛煉和培養(yǎng)他們分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,并對(duì)他們的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考核

具體采取方法如下:

摘要:如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是所有經(jīng)營(yíng)者十分關(guān)心的問(wèn)題。本人認(rèn)為,從市場(chǎng)導(dǎo)向思維來(lái)研究消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值觀念及其價(jià)值觀念的變化,是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。從消費(fèi)者角度來(lái)理解和定義產(chǎn)品,產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是用于滿足人類某種不斷變化著的需要和欲望的載體或手段,是消費(fèi)者通過(guò)交換而獲得的某種滿足其心理價(jià)值的“需求物”或更進(jìn)一步地說(shuō)是“滿足物”。

這一含義的意義有三:其一,產(chǎn)品的最根本屬性是滿足顧客心理價(jià)值需求,這應(yīng)該是營(yíng)銷者思考問(wèn)題的基本出發(fā)點(diǎn);其二,產(chǎn)品是一種隨著顧客心理價(jià)值需求變化而變化的可變物,它規(guī)定了營(yíng)銷者的核心任務(wù)是研究顧客價(jià)值的“變化”;其三,隨著社會(huì)的發(fā)展,人們的價(jià)值觀在不斷的變化,對(duì)產(chǎn)品需求的欲望變化無(wú)窮,且對(duì)產(chǎn)品的獲得也越來(lái)越依賴于市場(chǎng)交換,因此企業(yè)營(yíng)銷者的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是無(wú)限的。幾乎所有的經(jīng)營(yíng)者都在不斷地努力發(fā)現(xiàn)與把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),以使一個(gè)企業(yè)或品牌得到長(zhǎng)久地發(fā)展。然而,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的秘訣是什么?仁者見(jiàn)仁,智者見(jiàn)智。本人認(rèn)為,在全面買方市場(chǎng)已經(jīng)形成的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵在于:確立消費(fèi)者市場(chǎng)導(dǎo)向的思維觀念,透過(guò)產(chǎn)品表象,探尋和把握消費(fèi)者的心理需求傾向及其變化,建立產(chǎn)品或品牌的核心價(jià)值,在滿足潛在的和多變的市場(chǎng)需求過(guò)程中把握企業(yè)贏利的機(jī)會(huì)。然而,長(zhǎng)期以來(lái),人們總是習(xí)慣于從生產(chǎn)者的角度去理解產(chǎn)品,將產(chǎn)品理解為由生產(chǎn)者生產(chǎn)的,用于同別人進(jìn)行交換的東西。

盡管在今天的產(chǎn)品市場(chǎng)上,許多經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)進(jìn)一步地認(rèn)識(shí)到,產(chǎn)品是通過(guò)滿足人類的某種需要和欲望,以換取其所需所欲之物的東西,但是仍然沒(méi)有擺脫將產(chǎn)品看作是賣者的“提供物”的概念。所以,我們隨處可以看到那些由生產(chǎn)者一廂情愿地為他們的顧客精心準(zhǔn)備的,但是卻得不到顧客青睞的大量庫(kù)存積壓產(chǎn)品和閑置的服務(wù)設(shè)施等。面對(duì)各種不能夠被買者認(rèn)可的“提供物”,市場(chǎng)營(yíng)銷者越來(lái)越讀不懂:產(chǎn)品到底意味著什么?市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里?如果換一個(gè)角度,從生產(chǎn)導(dǎo)向思維轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向思維來(lái)研究消費(fèi)者市場(chǎng)所持有的產(chǎn)品概念,情況則大不相同。從市場(chǎng)的角度或消費(fèi)者角度來(lái)理解和定義產(chǎn)品,產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是用于滿足人類某種不斷變化著的需要和欲望的載體或手段,是消費(fèi)者通過(guò)交換而獲得的某種“需求物”或更進(jìn)一步地說(shuō)是“滿足物”。這一含義的意義有三:其一,產(chǎn)品的最根本屬性是滿足顧客心理價(jià)值需求,這應(yīng)該是營(yíng)銷者思考問(wèn)題的基本出發(fā)點(diǎn);其二,產(chǎn)品是一種隨著顧客心理價(jià)值需求變化而變化的可變物,它規(guī)定了營(yíng)銷者的核心任務(wù)是研究顧客價(jià)值的“變化”;其三,隨著社會(huì)的發(fā)展,人們的價(jià)值觀在不斷的變化,對(duì)產(chǎn)品需求的欲望變化無(wú)窮,且對(duì)產(chǎn)品的獲得也越來(lái)越依賴于市場(chǎng)交換,因此企業(yè)營(yíng)銷者的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是無(wú)限的。

一、產(chǎn)品的本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心理價(jià)值的載體首先,產(chǎn)品的本質(zhì)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心理價(jià)值的載體,是買者的一種“需求物”或“滿足物”。這應(yīng)該是現(xiàn)代營(yíng)銷者思考問(wèn)題的基本出發(fā)點(diǎn)。從這種意義上說(shuō),產(chǎn)品最根本的屬性不在于生產(chǎn)者生產(chǎn)產(chǎn)品的目的,也不簡(jiǎn)單地是產(chǎn)品的質(zhì)量與技術(shù)的問(wèn)題,而在于市場(chǎng)或購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的心理價(jià)值及其欲望、需求與滿足。當(dāng)然,這一點(diǎn),在不同的約束條件下,對(duì)產(chǎn)品需求的表現(xiàn)形式是完全不同。按照馬斯洛需求層次的理論,當(dāng)人們的需求處于生存需要時(shí),或者當(dāng)購(gòu)買者在購(gòu)買活動(dòng)中沒(méi)有更多的選擇余地時(shí),由于受到供給資源或購(gòu)買能力的限制,人們對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品概念相對(duì)比較樸素與簡(jiǎn)單,這時(shí)消費(fèi)者的核心價(jià)值觀主要表現(xiàn)為對(duì)生活必須品使用效本論文由整理提供用的基本需求。由于市場(chǎng)主要呈現(xiàn)賣方市場(chǎng)的基本特征,社會(huì)生產(chǎn)什么與生產(chǎn)多少主要由賣者決定,產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有必要對(duì)那些顯而易見(jiàn)的買者需求投入過(guò)多的精力進(jìn)行研究,所以人們將產(chǎn)品視為“提供物”是自然而然的。好比對(duì)一群餓漢,我們非常清楚他們需要什么,因此不必要去研究其“需求物”與“滿足物”的問(wèn)題,只要不斷努力地供給他們水和食物這些“提供物”,他們就會(huì)得到滿足。所以,在供給資源或購(gòu)買能力有限的情況下,“需求物”=“提供物”是一種衡等關(guān)系,生產(chǎn)者對(duì)于購(gòu)買者需求的研究幾乎可以忽略不計(jì),他們的基本任務(wù)是不斷地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,降低成本,向市場(chǎng)提供能夠滿足其最基本的生活需求的產(chǎn)品供應(yīng)。然而,隨著中國(guó)改革開(kāi)放步伐的加快,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和全面買方市場(chǎng)的到來(lái),以及人民生活水平和購(gòu)買能力的日益提升,我們走到了一個(gè)時(shí)代的分水嶺。當(dāng)生活水平處于安全、社會(huì)交往和被人尊重的比較高的心理需求層次時(shí),人們的需求與滿意的心理感覺(jué)或價(jià)值感就開(kāi)始變得復(fù)雜和多變。

廣大的消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越不能滿足一件實(shí)物產(chǎn)品所能夠帶來(lái)的實(shí)際的使用價(jià)值的效用,其價(jià)值觀念與產(chǎn)品概念變得越來(lái)越復(fù)雜多變和難以琢磨。面對(duì)一群豐衣足食的人,由于其基本需要已經(jīng)得到滿足,而其他的需求和欲望則受到來(lái)自社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的、文化的、心理的等多種因素的影響,時(shí)時(shí)處于復(fù)雜的、多變的和潛伏的狀態(tài)。這樣的情況使得那些仍然一廂情愿的向買者生產(chǎn)與銷售“提供物”的生產(chǎn)者開(kāi)始感到透不過(guò)氣來(lái)。顯然,在供給資源或購(gòu)買能力充足的情況下,“需求物”與“提供物”之間不存在絕對(duì)的衡等關(guān)系?！靶枨笪铩迸c“提供物”之間的錯(cuò)位,是產(chǎn)品提供者找不到市場(chǎng)的真正原因。在這種情況下,研究或搞清楚什么才真正是購(gòu)買者的“需求物”或“滿足物”,使企業(yè)所提供的產(chǎn)品與價(jià)值能夠達(dá)到和滿足買者需求,則成為市場(chǎng)營(yíng)銷者的基本任務(wù)。遺憾的是在買方市場(chǎng)到來(lái)時(shí),許多人并沒(méi)有注意到這一點(diǎn)。20世紀(jì)80年代初期,美國(guó)杜邦公司為他們的全球市場(chǎng)發(fā)明和研制了一種全新產(chǎn)品———“凱佛拉”,它是繼尼龍之后的又一種高性能纖維,據(jù)說(shuō)有鋼一般的硬度,卻僅有鋼的1/5的重量。杜邦公司的經(jīng)理們?cè)O(shè)想了一個(gè)10億美元的大市場(chǎng),然而20多年過(guò)去了,奇跡并沒(méi)有出現(xiàn)。原因很簡(jiǎn)單:市場(chǎng)拒絕。所以,我們說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品的好與不好,并不是生產(chǎn)者一廂情愿的事情,也不簡(jiǎn)單是產(chǎn)品質(zhì)量或者技術(shù)的問(wèn)題,關(guān)鍵是是否合乎了市場(chǎng)價(jià)值。盡管在某些市場(chǎng)上,買者可能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種情緒化的認(rèn)同,甚至對(duì)某一品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生類似成見(jiàn)的偏見(jiàn),讓生產(chǎn)者感覺(jué)到對(duì)于某些“貨真價(jià)實(shí)”的產(chǎn)品有些不公平。這樣的道理,我們可以用來(lái)解釋中國(guó)的國(guó)粹京劇和嚴(yán)肅音樂(lè)市場(chǎng)的蕭條,“小燕子”和“F4”市場(chǎng)的火爆,以及“韓潮”的流行。事實(shí)上,在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,已經(jīng)成熟和完全分化了的“馬賽克”式的目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值觀,及其對(duì)特定價(jià)值產(chǎn)品的需求或欲望,才真正是不同企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中進(jìn)行產(chǎn)品與品牌定位的“指南針”。

二、研究市場(chǎng)價(jià)值“變化”是現(xiàn)代營(yíng)銷者的核心任務(wù)產(chǎn)品作為滿足消費(fèi)者心理價(jià)值的“媒介物”和“需求物”的同時(shí),又是一種“可變物”。因此現(xiàn)代營(yíng)銷者的核心任務(wù)不僅要研究顧客價(jià)值“需求”,而且要研究顧客價(jià)值的“變化”。產(chǎn)品作為滿足人類需要和欲望的一種手段、工具或媒介物,它的形式與內(nèi)涵必然會(huì)隨著消費(fèi)者需求價(jià)值的變化而變化。根據(jù)馬斯洛需求層次論,人們的需求總是從低層的生存需要,逐步地向安全、社會(huì)交往、被尊重到自我實(shí)現(xiàn)等高層方面發(fā)展。隨著社會(huì)的進(jìn)步(包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等),人類需求層次在不斷地提升,其對(duì)產(chǎn)品的欲望也在變化。即使是“豐衣足食”,人們也永遠(yuǎn)不會(huì)停止對(duì)能夠滿足其更高欲望的產(chǎn)品的需求,求新、求異是人類需求的基本本性。因此,我們說(shuō)隨著人類核心價(jià)值觀的提升,其對(duì)產(chǎn)品的欲望和需求是無(wú)限的。這里的一個(gè)關(guān)鍵的概念是“改變”,即人類的欲望和需求在不斷地改變。這種始終處于變動(dòng)中的需求必然導(dǎo)致人們?cè)诓煌臅r(shí)期對(duì)產(chǎn)品從內(nèi)涵到形式上的不同要求,產(chǎn)品作為滿足需要的手段與工具也必然要不斷地被更新的方式所替代。因此,現(xiàn)代營(yíng)銷者工作的基本任務(wù)和核心內(nèi)容就是,研究顧客需求及其變化,不斷地進(jìn)行產(chǎn)品“創(chuàng)新”。作為市場(chǎng)營(yíng)銷者,既要研究目標(biāo)顧客群體的“需求物”或“滿足物”,更要不斷地和有效地研究顧客或消費(fèi)者需求特點(diǎn)的改變和產(chǎn)品概念的潛在的改變,進(jìn)而使自己所提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠永遠(yuǎn)以“全新面貌”與這種潛在的改變時(shí)時(shí)保持一種動(dòng)態(tài)的吻合。

編者按：本論文主要從傳統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)及營(yíng)銷模式的局限；現(xiàn)代營(yíng)銷模式；影響購(gòu)買行為的因素等進(jìn)行講述，包括了建立全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的營(yíng)銷意識(shí)、建立現(xiàn)代的營(yíng)銷信息系統(tǒng)、提取本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)、分析消費(fèi)者行為的社會(huì)因素，制定相應(yīng)營(yíng)銷策略、分析消費(fèi)者的心理因素，使產(chǎn)品和與之適應(yīng)的包裝適合不同層次的需求等，具體資料請(qǐng)見(jiàn)：

內(nèi)容摘要：本文以案例的形式分析了湖南國(guó)光瓷業(yè)股份有限公司的產(chǎn)品營(yíng)銷模式，提出了隨著社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化，企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)以消費(fèi)者為中心。企業(yè)需要用現(xiàn)代信息技術(shù)實(shí)施產(chǎn)品包裝和營(yíng)銷，并充分考慮消費(fèi)者的行為及文化因素來(lái)制定策略。

關(guān)鍵詞：包裝營(yíng)銷模式策略

一、傳統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)及營(yíng)銷模式的局限

國(guó)光瓷業(yè)在20世紀(jì)50年代至70年代為生產(chǎn)過(guò)生活用瓷，為其他國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人生產(chǎn)過(guò)禮品瓷和國(guó)宴瓷。該企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的核心是生產(chǎn)，企業(yè)的管理活動(dòng)都圍繞生產(chǎn)進(jìn)行，企業(yè)組織都為生產(chǎn)服務(wù)，這種營(yíng)銷方式適合計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，但計(jì)劃經(jīng)濟(jì)已完成其歷史使命，相應(yīng)的生產(chǎn)體系也將結(jié)束。它還具有壟斷行業(yè)的特征，但陶瓷行業(yè)的技術(shù)并非尖端技術(shù)，而且陶瓷工藝技術(shù)中有壟斷專利的“中國(guó)紅”不是國(guó)光瓷業(yè)所研發(fā)，其產(chǎn)品及技術(shù)無(wú)法形成壟斷。

二、現(xiàn)代營(yíng)銷模式

計(jì)算機(jī)畢業(yè)論文

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)人化的營(yíng)銷方式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過(guò)去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)尋找滿足品，不受地域限制。通過(guò)進(jìn)入感興趣的的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，使購(gòu)物更顯個(gè)性。

這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營(yíng)銷戰(zhàn)略以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為提供產(chǎn)品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。但是，要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營(yíng)銷還必須解決龐大的促銷費(fèi)用問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極底的成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費(fèi)用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過(guò)自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的互動(dòng)性是實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的理想工具

傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）組合，現(xiàn)代營(yíng)銷管理則追求4C(顧客、成本、方便和溝通)，然而無(wú)論那一種觀念都必須基于這樣一個(gè)前提：企業(yè)必須實(shí)行全程營(yíng)銷，即必須由產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段開(kāi)始就充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿。

摘要：本文通過(guò)文獻(xiàn)索引法，利用文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)、多媒體等作為研究手段，略述手機(jī)行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的演變?yōu)楸尘埃攸c(diǎn)討論當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下手機(jī)行業(yè)業(yè)績(jī)突出的企業(yè)--天宇朗通的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)了解該企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新觀念、新理論和實(shí)踐方法，論述其優(yōu)勢(shì)，并探討制約其進(jìn)一步發(fā)展的存在的問(wèn)題，討論可能應(yīng)對(duì)的策略。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)危機(jī)；手機(jī)；營(yíng)銷戰(zhàn)略；天宇朗通

1現(xiàn)代營(yíng)銷策略現(xiàn)狀

從策略上講現(xiàn)代營(yíng)銷的核心可稱之為STP營(yíng)銷，即細(xì)分市場(chǎng)（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）三步曲。

1.1現(xiàn)代營(yíng)銷的核心

1.1.1選擇目標(biāo)市場(chǎng)